Por Por Tatiana Americano, da ChannelWorld

Assim como na América do Norte, na Europa e na Ásia, onde mantém lojas próprias, em paralelo ao modelo de vendas indiretas, a Apple inicia a implementação de pontos-de-venda – batizados de Apple Store – na América Latina. “Começamos pelo México, mas o caminho mais natural é que o Brasil seja o próximo território a testar esse conceito”, adianta José Roberto J. Santos, gerente de vendas da companhia no País, que, no entanto, não confirma algum projeto específico.

Sobre um possível conflito que as lojas próprias podem representar aos atuais canais da marca, Santos descarta essa possibilidade ao apontar o exemplo do mercado norte-americano. “Em um primeiro momento, houve um receio dos parceiros, mas depois eles perceberam que as lojas são mais uma forma de disseminar a marca e permitir que os usuários tenham contato com os produtos”, justifica o gerente, lembrando que isso aumenta as vendas para toda a cadeia de distribuição. Por outro lado, ele reforça que para garantir essa concorrência justa, a fabricante mantém uma tabela única de preços sugeridos para todos os seus produtos, independente do ponto-de-venda.

Uma das barreiras naturais ao crescimento da Apple no País, o preço dos equipamentos – pesquisas indicam que o iPod brasileiro é o mais caro do mundo – também está na pauta de problemas tratados com mais atenção pela operação brasileira. Apesar de atribuir à alta carga tributária nacional a disparidade de preços das linhas dos seus produtos no mercado local, Santos sinaliza que a empresa estuda ações para reverter esse quadro. Quando questionado sobre a possibilidade de iniciar a produção de alguns produtos no Brasil, o executivo diz que não existe qualquer iniciativa, mas admite: “não tem como negar que essa poderia ser uma saída, especialmente, se lembrarmos que o novo gerente-geral para América Latina (leia matéria anterior) usou essa estratégia de fabricação regional, quando ele estava à frente da Palm”.

Outra forma encontrada pela companhia para reduzir os preços praticados aos usuários finais foi utilizar os incentivos do governo, previstos pela MP do Bem, a qual concede isenção de PIS e Cofins para computadores vendidos por até R$ 4.000,00. Nesse sentido, Santos informa que, em breve, a companhia deve iniciar a comercialização do modelo de notebook MacBook, por R$ 3.999,00. “Para chegar a esse preço, a Apple, os distribuidores e as revendas tiveram de abrir mão de uma parte de sua margem de lucro”, justifica o executivo.

Ele acrescenta ainda que para estimular as vendas de seus produtos, a fabricante aposta em campanhas de marketing, além de ações promocionais voltadas a grupos de usuários. “Em breve, devemos anunciar um programa no qual forneceremos descontos para a compra de produtos a estudantes de faculdades credenciadas”, adianta o gerente, apontando que ele pretende repetir esse mesmo modelo para funcionários de empresas.

Também como forma de dobrar seu faturamento no País no próximo ano fiscal, iniciado em outubro de 2007, a Apple investe no combate a produtos piratas e contrabandeados. Para tanto, aponta o fortalecimento de alianças com entidades que defendem a legalidade, como a ABES e a BSA.

Mudança de posição

Mesmo sem fazer previsões de quanto o mercado cinza representa para as vendas da Apple no País, Santos admite que o maior problema está relacionado às linhas iPod. E, de acordo com o executivo, esse deve ser um dos alvos da estratégia local que pretende reverter o atual resultado da subsidiária, dividido hoje em 40% para as linhas de produtos voltados à música e em 60% para os demais equipamentos. “Queremos chegar a 50% para cada área”, detalha o executivo, lembrando que, atualmente, os resultados globais da companhia estão igualmente divididos entre essas duas grandes linhas.

Apesar desse claro interesse no usuário final brasileiro, o gerente não descarta um forte trabalho no mercado corporativo, afirmando: “Vamos usar as áreas de comunicação, que já utilizam nosso produto, como porta de entrada dos produtos nas empresas”. Além disso, Santos pretende reforçar as atividades da fabricante no seu tradicional mercado de criação publicitária e de produção de vídeo, bem como planeja reforçar atividades no setor educacional.

"Queremos mostrar que a Apple está realmente presente no Brasil", conclui o gerente de vendas.