Por Por Tatiana Americano, da ChannelWorld

Há quase um mês na posição de presidente da Avaya Brasil, durante entrevista exclusiva à ChannelWorld, Cleber Morais confessou que já planeja mudanças nas operações. Entre elas, o executivo comanda, juntamente com André Ceciliano, executivo de desenvolvimento de negócios da fabricante no País, uma reformulação da atual política de canais.

"Mundialmente, a Avaya detectou a necessidade de criar programas específicos para cada tipo de parceiro e não dividi-los simplesmente em VARs (revendas de valor agregado), System Integrators (integradores de sistema) e Service Providers (provedores de serviço)", explica Morais. Ainda de acordo com ele, o objetivo é separar os canais de acordo com o foco de atuação - seja por conhecimento em indústria, mercado ou solução - e, a partir daí, montar regras com benefícios e exigências específicos para cada empresa.

O presidente revela que, atualmente, a companhia está na fase de estudo dos atuais parceiros e, a partir de junho, deve implementar o novo modelo no País. Junto com isso, ele afirma que a  Avaya planeja expandir a cobertura dos atuais distribuidores (Anixter e Westcon). "Acredito que eles conseguem atender à demanda que planejamos, mas se percebermos que existe alguma lacuna, podemos fechar novos acordos de distribuição", revela o executivo.

A reformulação no programa de canais coincide também com o reposicionamento mundial da Avaya. Uma vez que a companhia quer reforçar sua presença entre os clientes de médio porte, além de investir no modelo de oferta consultiva das soluções de comunicação unificada.

De acordo com Morais, esse novo momento deve refletir em um aumento expressivo do volume de vendas indiretas no País, atualmente concentradas em 25 VARs. "Queremos, em dois anos, chegar a 40% das vendas realizadas pelos canais", avisa o principal executivo da subsidiária brasileira, lembrando que isso representa dobrar a porcentagem obtida no último ano fiscal.

"Daqui para frente, o mercado de canais vai ouvir falar muito da Avaya", ressalta o presidente, complementando: "essa é uma das bases para o crescimento agressivo que planejamos obter no País".