Por Por Denise Sammarone, da ChannelWorld

O Grupo Ação está renovando e estendendo seu programa de canais. Antes, a empresa mantinha somente uma organização para os parceiros IBM, denominada Ação Channel Program. A partir de agora, a política passa a ser a Ação Partner Program e engloba todos os canais das marcas distribuídas pela empresa: 3Com/Huawei, Extreme, Red Hat, Oracle, Novell e Lenovo.

No novo formato, os canais ganham outra segmentação. Com isso, passam das categorias Diamante, Ouro e Prata para Platinum, Gold e Silver. Além disso, a Ação cria uma nova classe, a Member, que vai funcionar como uma porta de entrada para os parceiros novos e menores, antes não organizados pela distribuidora no programa.

De acordo com Ênio Issa, presidente do grupo, com a segmentação Member, os parceiros têm acesso a treinamentos, informações e atendimento pelo portal da distribuidora, que está em reformulação, ou pelo High Volume - Ação Express, estrutura que cuida do atendimento de produtos com giro rápido. "Esse será um mecanismo eficiente para os parceiros novos serem reconhecidos e apoiados", afirma Issa.

Já para os canais Platinum e Gold, a novidade é a formação de um conselho consultivo que deve reunir-se a cada quadrimestre para discutir estratégias, políticas e tendências. "A intenção é dar mais voz aos canais que terão poder de opinar e direcionar as estratégias da Ação", indica o executivo, acrescentando que a contrapartida será cumprir metas estabelecidas na própria reunião do conselho.

Outra vertende de apoio destacada pelo presidente da companhia é o Plano de Desenvolvimento de Negócios (PDN), na qual a Ação pretende apoiar seus canais a planejar, organizar e executar estratégias alinhadas com as políticas do grupo e de seus fornecedores.

De acordo com Issa, o estabelecimento do PDN vem ao encontro do novo papel do distribuidor no País: o de apoiar a venda consultiva. O presidente explica que o modelo prevê uma atuação mais próxima no parceiro, como forma de garantir os níveis de qualidade de serviço e o retorno sobre o investimento do cliente final. "Com isso, o canal se sente mais suportado, principalmente em grandes projetos", avalia o executivo.

Issa informa ainda que essa estruturação faz parte da estratégia do grupo de crescer 42%, em 2007, e 33%, no próximo ano. A empresa, entretanto, não revela seu faturamento.

Faz parte dessa estratégia, também, a ampliação do portfólio de produtos. E a empresa já vem trabalhando para incrementar sua oferta. Em março deste ano, a Ação assinou com a 3Com/Huawei e, antes disso, em dezembro de 2006, com a Extreme. Issa revela que novidades devem por aí: "No segundo semestre devemos anunciar mais duas marcas".