Por Tatiana Americano, da ChannelWorld

A contratação de Luis Otávio Rosa como executivo de alianças da Vignette na América Latina, em meados de maio deste ano, foi o último passo para a implementação do programa de canais da companhia - que atua com soluções para gestão de conteúdo de internet - no mercado brasileiro. "Temos objetivos bastante agressivos de crescimento no País e entendemos que isso depende muito do trabalho com parceiros", destaca Eduardo Kfouri, gerente-geral da fornecedora na região.

Kfouri lembra que a nomeação de Rosa, bem como sua própria contratação, em fevereiro de 2007, coincidem com um momento de reestruturação mundial do grupo que, após a bolha da internet, reduziu suas operações em todo o mundo e, agora, por meio de uma política de vendas indiretas, pretende retomar o ritmo de crescimento.

"Nos últimos anos, a empresa trabalhou, basicamente, com a manutenção da base instalada de clientes", afirma o executivo, lembrando que, no Brasil, isso refletiu em uma enxuta carteira de clientes, composta por 40 corporações.

Como forma de obter um crescimento de 20% na subsidiária local ainda neste ano, a Vignette inicia a implementação da política de vendas indiretas. No Brasil, o programa contempla duas categorias - de quatro previstas no mercado mundial: Consulting Partner e Reseller Partner.

A principal diferença entre as duas categorias, explica o executivo de alianças, está na atuação desses parceiros, uma vez que os Consulting devem ficar mais concentrados na implementação das soluções, enquanto os Resellers tendem a focar na comercialização das tecnologias.

O objetivo, de acordo com o gerente-geral, é fazer com que as vendas indiretas respondam por 80% dos negócios realizados no Brasil. "Seja por meio de contratos firmados por parceiros ou da participação de canais nos projetos", explica Kfouri. Ainda segundo ele, esses números ficam bastante acima da média mundial que, até o final de 2007, prevê 30% das ofertas por canais.

Com foco nos mercados de São Paulo, Rio de Janeiro e Distrito Federal, a Vignette conta hoje com 12 empresas cadastradas em seu programa. E apesar de não prever o número de parceiros necessários para reforçar suas ofertas, o executivo de alianças avisa que uma das áreas na qual a fornecedora pretende reforçar seus negócios é o segmento financeiro. "Mundialmente, junto com a área de telecom, mídia e entretenimento, somos muito fortes nesse setor", aponta Rosa.