Por Por Tatiana Americano, da ChannelWorld

Tradicional fornecedora de soluções para virtualização, a Citrix busca revendas que atuem no mercado de redes. O objetivo, de acordo com Erika Ferreira, gerente regional de canais da fornecedora no País, é ter parceiros capacitados a trabalhar com o novo portfólio da companhia, o qual passou a contar com aplicações relacionadas à infra-estrutura e à segurança.

"Já temos oito canais cadastrados na área de redes e queremos chegar a dez novos parceiros nesse setor, até dezembro deste ano", projeta Erika. De acordo com a executiva, a empresa dá preferência para revendas que atuem no Sul do País, em Minas Gerais, bem como no estado de São Paulo. "Quanto ao mercado de segurança, devemos ter um grupo mais restrito, formado por quatro canais", projeta a gerente.

Ainda de acordo a executiva, a expansão do número de canais segue a estratégia de ampliar as operações brasileiras, a partir da conquista de novos clientes. "Temos o objetivo de crescer no País acima dos números mundiais da Citrix", reforça a executiva, complementando: "E, para isso, a participação dos parceiros é fundamental".

A gerente lembra que essa reformulação do programa de canais da companhia teve início no último ano, a partir de uma realocação dos parceiros brasileiros na política de vendas indiretas. Com isso, Erika afirma que os cerca de 50 canais da fornecedora no País foram divididos em Três categorias: Platinum, Gold e Silver, respectivamente, com 3, 13 e 36 empresas. Além disso, a Citrix manteve outros 30 revendas dedicadas ao SMB (mercado de pequenas e médias empresas), atendidas exclusivamente pela distribuidora CNT.

Também como reflexo da mudança de posicionamento, a fornecedora implementou uma estratégia de acompanhamento dos canais da companhia. "Montamos uma estrutura com executivos voltados a apoiar o trabalho dos nossos 20 principais parceiros", detalha a executiva, enfatizando que, além dos Platinum e Gold, o trabalho foi expandido para 4 - das 36 companhias - Silver e que apresentam maior potencial de negócios.

No processo, além de toda a consultoria dos profissionais Citrix, esses canais receberam uma série de treinamentos, com o intuito de ensiná-los a trabalhar no conceito de venda consultiva. "E o resultado foi que quase dobramos o ticket médio nesse grupo de 20 parceiros", comemora Erika, que não divulga as projeções de crescimento anual da fornecedora no País.