Por Por Tatiana Americano, da ChannelWorld

Contratado oficialmente como gerente-geral da Informatica - fornecedora de soluções para integração de dados - na América Latina, em junho de 2007, Carlos André tem a missão de implementar um programa de canais no mercado brasileiro. O executivo explica que o País representa o primeiro território a adotar uma política formal de vendas indiretas. "E que depois pode ser expandida para todo o mundo", adianta André.

De acordo com o executivo, a Informatica atua no Brasil desde 2001, por meio de um acordo com a distribuidora Softek, que, além de manter uma equipe própria de vendas, trabalha com cerca de cinco revendas locais capacitadas a fornecer soluções para integração de dados. "No entanto, esse grupo de parceiros atuava de maneira informal com a marca", explica o gerente-geral, afirmando que o distribuidor responde por 100% das vendas realizadas no País.

A proposta do programa de canais, detalha o executivo, é exatamente  estabelecer uma relação mais profissional com o time de vendas indiretas, por meio de treinamentos e certificações obrigatórios. "A política deve fazer também com que os parceiros trabalhem por empresas e não mais por regiões geográficas", explica o executivo. Ele acrescenta que outra novidade envolve a geração de negócios para as revendas.

Focada em empresas com faturamento acima de US$ 250 milhões e que tenham ambientes complexos de TI, a Informatica  Corporation atua hoje nos mercados de telecom e no segmento bancário. No Brasil, a fornecedora também pretende ganhar presença na área de governo.

Quando questionado sobre o potencial de negócios no mercado brasileiro, André cita que, a partir de uma pesquisa realizada junto às 400 maiores empresas da América Latina, a fornecedora detectou que essas corporações devem realizar investimentos de, no mínimo, US$ 190 milhões em software para integração de dados, ao longo deste ano. "O que representa um potencial enorme de crescimento das operações locais", conclui.

Acordo com integradores

O primeiro fruto dessa mudança no relacionamento com os parceiros, conta André, foi um contrato com a Stefanini IT Solutions. De acordo com o gerente-geral, a aliança deve aumentar a presença da Informatica em corporações que atuam com soluções de gestão da SAP. "Ao mesmo tempo, o acordo faz sentido com o nosso reposicionamento, pois a integradora se propôs a investir na parceria", acrescenta o executivo, complementando: "além disso, eles não concorrem com a base de clientes da Softek".

Além da Stefanini, a fornecedora pretende firmar contratos com, no máximo, mais dois grandes integradores no mercado brasileiro. A expansão deve apoiar as metas do novo gerente-geral, que planeja manter o crescimento de 50% no faturamento - contabilizado no primeiro trimestre deste ano, em relação ao mesmo período de 2006 -, ao longo de 2007.