Por Tatiana Americano

A israelense Allot Communications – fornecedora de soluções baseadas na tecnologia DPI (Deep Packet Inspection) para gerenciamento de tráfego, controle de aplicações e otimização de redes IP – pretende reforçar sua presença no mercado brasileiro. O principal objetivo ao longo deste ano, informa Osmar Correa, gerente-geral da fabricante no País, é conquistar novos clientes entre operadoras de telecom e ISPs (provedores de serviços de internet) locais.

 
“Mundialmente, a Allot decidiu reposicionar suas operações e atacar o segmento de telecom”, conta Correa, afirmando que a estratégia passou a ser implementada pela companhia no final do ano passado. “Um dos motivos da empresa me contratar, inclusive, foi o meu conhecimento do setor”, cita o gerente-geral, contratado em janeiro de 2007 e que, anteriormente, foi diretor de vendas para América Latina da Memotec Corporation, empresa de soluções para otimização de voz e focada em operadoras celulares, além de ter atuado na gerência de vendas de redes e de marketing da Ericsson.

 
Uma das primeiras atividades de Correa à frente das operações da Allot no País foi a expansão do número de distribuidores. Para tanto, firmou um acordo com a DM7, que passou a fazer parte do time de vendas indiretas da fornecedora, formado, até então, apenas pela CNT.

 
Atualmente, calcula o gerente-geral, a Allot atua com um grupo de 26 canais em território brasileiro, dos quais, 9 revendas corporativas são atentidas pela CNT e outras 15 parceiras focadas em operadoras e ISPs estão ligadas à DM7. “As próprias carriers acabam funcionando também como canais, uma vez que elas têm repassado nossas soluções para seus próprios clientes empresariais”, acrescenta o executivo.

 
Com 100% das vendas indiretas, a fornecedora também pretende conquistar novos parceiros no Norte, Nordeste, Centro-Oeste e Porto Alegre. “Queremos ter um ou dois canais em cada estado brasileiro”, revela Correa, acrescentando que a companhia dá prioridade para revendas e integradores que atuem com segurança e tráfego IP.

 
Junto com a expansão do número de parceiros, o executivo anuncia investimentos na recertificação do atual time de vendas indiretas. Mesmo sem revelar os valores necessários para a iniciativa, o gerente-geral enfatiza que o acordo com a DM7 foi fundamental para esse processo de capacitação. “Pois a distribuidora passou a ser nosso centro de certificação local”, destaca o executivo, acrescentando: “e passamos a oferecer todos os cursos em português”.

 
Sobre os resultados no mercado local, apesar de não anunciar as projeções de crescimento, o gerente-geral cita que planeja manter o ritmo de expansão da atual base de clientes, formada por cerca de 500 empresas e que, em 2006, acompanhou incremento de 30%.