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Bematech capacita parceiros para atuar com oferta one stop shop
A fabricante pretende treinar 600 revendas até 2010, além disso, ainda neste pretende reciclar os conhecimentos de 100 parceiros rumo à oferta de soluções completas para automação comercial.
Por Denise Sammarone, da ChannelWorld
De olho na profissionalização do setor de varejo, a Bematech -- fabricante de equipamentos para automação comercial -- elaborou um plano de capacitação das vendas indiretas para transformá-las em provedoras de soluções one stop shop, conceito de oferta de solução completa, adotado no ano passado pela fabricante.
Ao todo, indica Lauro Martins Jr., diretor de marketing e vendas, responsável pelas relações com canais, passarão pelo treinamento, nos próximos três anos, cerca de 600 parceiros, dos seus mais de 1,9 mil revendedores. Para chegar a esse denominador, a fabricante realizou, no início de 2007, um levantamento que indicou o perfil de cada parceiro.
Martins explica que na visão da companhia, que partiu para abertura de capital na Bolsa de Valores de São Paulo em abril deste ano, o treinamento dos parceiros é o caminho para ampliar a participação desse tipo de solução na receita da companhia. "A expectativa é alcançar 50% das vendas, dentro de três anos ", indica o executivo da fabricante.
Para o executivo, o ideal seria que todos os canais passassem a vender soluções completas a partir do hardware da fabricante. "No entanto, nem todos os parceiros têm o perfil necessário e é preciso respeitar a aptidão de cada um", explica Martins, lembrando que 80 parceiros já estão em fase final de treinamento e outros 20 devem passar pelo curso até o final do ano.
Como parte do treinamento, cujo orçamento é parte dos R$ 2 milhões da verba direcionada ao marketing este ano, o executivo indica que está se desenvolvendo uma ferramenta de simulação para apoiar os canais a desenvolverem propostas de negócio mais eficazes. Além disso, as empresas de venda indireta terão acesso a conhecimentos técnicos e em vendas.
Ainda na visão de Martins, o treinamento também funciona como uma maneira de fidelizar os canais. O diretor avalia, também, que os parceiros serão mais facilmente convencidos a migrarem para essa nova fase da tecnologia, a partir do aumento da margem de lucro e defende: "Dependendo da solução, a receita sobre o projeto pode ser maior do que 30%".
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