Por Por Tatiana Americano, da ChannelWorld

Alinhada à proposta de reforçar seu posicionamento como fornecedora de soluções para 'Redes Seguras', a Enterasys Network apresentou, nesta semana, um novo programa de capacitação para os 37 parceiros localizados no Brasil.  "Ao longo de 2006, identificamos que as revendas atrelavam nossa política de certificação mais a produtos do que a soluções", conta Mauro Capellão, diretor de marketing e canais da Enterasys no País, complementando: "por isso, decidimos reformular as iniciativas".

Uma das principais novidades do programa, criado e implementado exclusivamente em território brasileiro, diz respeito à capacitação dos profissionais comerciais. Para tanto, a fornecedora montou treinamentos diferenciados nas áreas de vendas e de pré-vendas. "O objetivo é deixar de lado a questão da tecnologia e ensinar o canal a falar em solução com os clientes, o que inclui a oferta de serviços", detalha o diretor, afirmando, no entanto, que isso exigiu um alinhamento da base de conhecimento dos parceiros.

"Para garantir que todos os participantes desses treinamentos presenciais em vendas e pós-vendas tenham conhecimentos mínimos em questões técnicas de produtos, montamos um kit, intitulado de Self-Study", detalha Fabiano Furlan, gerente de canais da Enterasys no País. De acordo com o executivo, trata-se de um material de estudo - composto por um DVD e uma postila - entregue a todos os canais, com o intuito de fornecer aos profissionais informações essenciais sobre linhas de produtos da Enterasys, o posicionamento das soluções, os componentes e a forma de configurá-los nos projetos.

O kit, segundo Furlan, deve servir de base para que os profissionais estejam habilitados a realizar o teste online de conhecimento e que passa a ser exigido a todos os participantes dos novos treinamentos presenciais em vendas e pré-vendas, os quais devem ser realizados em cinco capitais brasileiras, entre julho e agosto.

Oferta de serviços

Um dos objetivos dessa reformulação do modelo de capacitação é fazer com que os atuais parceiros aumentem a porcentagem de receita de serviços. "Hoje, em média, essa oferta representa 20% do valor dos projetos, mas acredito que, a partir da capacitação em soluções, os parceiros consigam transformá-la em mais de 40% do faturamento", calcula Capellão, afirmando que isso deve acontecer em curto espaço de tempo.

Também como forma de garantir esse reposicionamento dos parceiros, a Enterasys divulga mudanças no programa de capacitação técnica de seus canais. Nesse sentido, além da tradicional modalidade de pós-vendas, a iniciativa prevê um novo treinamento, voltado aos profissionais de serviços. "Ele é voltado, especificamente, a ensinar a integrar os equipamentos Enterasys com as demais soluções que rodam nas empresas", define o diretor de marketing e canais.

Segundo Capellão, a principal diferença do treinamento em pós-vendas, em comparação ao de serviços, está no fato de que ele tem foco na implementação e na manutenção das soluções.

Participação do canal

Quando questionado sobre o número de parceiros que devem participar do novo programa de capacitação da Enterasys no Brasil, Capellão prevê que, até o final deste ano, cerca de 20 empresas devem aderir ao modelo. "Acredito que, no primeiro momento, os canais que hoje estão nas categorias Elite e Certified devem participar dos treinamentos", prevê o diretor, lembrando que as demais revendas vão exigir um trabalho de conscientização.

Ainda como parte da iniciativa, o executivo revela que o programa envolve incentivos específicos para os profissionais dos canais. Dessa forma, cada certificação realizada prevê a oferta de prêmios, que variam de acordo com o nível (ESE, ESSE-NAC, ESSE-Dragon e ECIE).

Mais informações sobre o novo programa de capacitação da Enterasys Brasil podem ser acessados no site: https://epartners.enterasys.com/Cultures/en-US/Enterasys/Partners/Brazil/training/