Por Por Tatiana Americano, da ChannelWorld

Disposta a aumentar sua presença na área de soluções de mobilidade para empresas, a subsidiária brasileira da Nokia investe na implementação de um programa de vendas indiretas no País. O gerente de canais corporativos da fornecedora no Brasil, Rogério Guazzelli, explica que a iniciativa está atrelada a uma estratégia mundial da fornecedora e que visa a aumentar suas ofertas por meio de revendas e de integradores.

Guazzelli conta que uma das mudanças implementadas pela política, lançada em outubro de 2006, envolve a expansão das ofertas, que passaram a ser divididas em três categorias de soluções: mobility (softwares de mobilidade), security (appliances de segurança) e voz (equipamentos corporativos). "Antes, os canais locais atuavam apenas na área de segurança", revela o executivo.

Junto com um portfólio maior de soluções, o programa instituiu também certificações, técnicas e comerciais, específicas para cada linha de produtos. "Nosso objetivo é disseminar uma visão integral da mobilidade no ambiente corporativo, oferecendo soluções completas, baseadas em segurança, software e os próprios devices (equipamentos)", destaca Guazzelli. Ele afirma que, baseada nessa necessidade de capacitação dos parceiros, a nova política de vendas indiretas prevê benefícios e incentivos proporcionais ao envolvimento das revendas e dos integradores com as ofertas da marca.

Desde o lançamento da nova política de canais, a subsidiária brasileira da Nokia conseguiu passar de 17 para 50 empresas cadastradas no programa. "E a maior parte optou por mobility, pelo fato de ser uma tendência no mercado", enfatiza o gerente, lembrando, no entanto, que uma parcela importante dos parceiros já trabalha com as três categorias de soluções.

Sobre os próximos passos das iniciativas para os canais corporativos, Guazzelli revela a intenção de, nos próximos meses, concentrar as atividades na capacitação do atual time de parceiros. E, terminada essa fase, planeja um trabalho regionalizado e que deve culminar na expansão do número de empresas cadastradas.

Ainda de acordo com o executivo, essa reformulação no modelo de trabalho com os parceiros deve impactar nos números contabilizados no País. Nesse sentido, o executivo aponta para a previsão de um crescimento exponencial frente aos últimos cinco anos, quando os canais Nokia tiveram incremento médio de 35% no faturamento anual.

Modelo de distribuição

Em paralelo à mudança no programa de canais, a Nokia expandiu o trabalho com seus  distribuidores locais: Mude e Westcon. "Eles foram capacitados a atuar com as linha de mobility e voz", define Guazzelli, afirmando que, antes, essas empresas respondiam apenas pela distribuição do portfólio de appliances de segurança.