Por Por Tatiana Americano, da ChannelWorld

Em entrevista exclusiva à ChannelWorld, Cleber Morais, que assumiu a presidente da Avaya Brasil em maio deste ano, revela uma estratégia de reposicionar a fabricante no mercado brasileiro.

O executivo, que nos últimos quatro anos comandou as operações da Sun no País e acumula uma experiência de mais de duas décadas no mercado de TI, assume o compromisso de reforçar as vendas indiretas, com o intuito de impulsionar um novo momento da fabricante, no qual ela aposta na oferta de soluções para médias empresas e, principalmente, pretende manter uma liderança na área de comunicações unificadas.

Antes da nomeação de Morais, a posição de presidente da Avaya no Brasil estava em aberto há praticamente um ano, desde a saída de Márcio Mattos.

 
ChannelWorld – A demora na nomeação de um novo presidente gerou uma série de especulações sobre o futuro da Avaya no Brasil. Como pretende lidar com isso?

Cleber Morais – O que acabou por retardar o processo de seleção do presidente e que pode ter gerado essa insegurança no mercado, citada por você, foi a grande preocupação de trazer um profissional que realmente conseguisse ajudar o time local da Avaya a alavancar esse novo momento da empresa e no qual o trabalho do canal passa a ser muito mais importante.

Pelo meu lado, também não posso dizer que a decisão foi rápida. Afinal, tinha 11 anos de Sun e a empresa estava vivendo um momento muito bom no Brasil, com crescimento forte e modelo de vendas indiretas já bem consolidado.

 

CHW – Sua nomeação sinaliza o fortalecimento das vendas indiretas?

Morais – Tenho um plano de obter crescimento agressivo no Brasil e grande parte das metas está calcada no trabalho com os canais. Na verdade, isso está alinhado ao reposicionamento das ofertas da companhia. Ou seja, antes ela era reconhecida pelo trabalho nas grandes corporações e por sua liderança mundial na telefonia IP. Agora, decidiu focar em comunicações unificadas e utilizar soluções como diferencial competitivo, adotando um modelo consultivo de relacionamento com o cliente e menos transacional.

Por outro lado, a Avaya tem colocado no mercado uma série de soluções para pequenas e médias empresas e que, inevitavelmente, vão exigir captar e capacitar mais canais.

 

CHW – Qual o potencial de negócios no SMB para a subsidiária brasileira?

Morais – Nesse mercado vamos atuar 100% por canais. E se as projeções indicam que temos 10 mil companhias de médio porte no Brasil, nosso alvo são cerca de 2 mil clientes.

O foco para a Avaya são as empresas com 100 a 300 funcionários, ou seja, com uma quantidade de profissionais que justifique o investimento na telefonia IP.

 

CHW – Como a fabricante tem facilitado esse trabalho dos parceiros no SMB?

Morais – Houve um reposicionamento de imagem no mercado para atingir os clientes de médio porte. Além disso, desenvolvemos iniciativas no sentido de empacotar as soluções e, assim, facilitar a venda realizada pelos parceiros.

 

CHW – Há uma tendência da Avaya deixar de produzir hardware para focar exclusivamente na aplicação?

Morais – Não. Na verdade, temos uma base de equipamentos muito forte. Estrategicamente, se você olhar algumas aquisições que a corporação fez nos últimos tempos, elas sinalizam para uma tendência de incrementar o componente de software e de serviço dentro do faturamento da companhia.

Essa vai ser a forma de nos diferenciarmos na briga pelo mercado de comunicações unificadas, que está acirradíssima. Basta ver o movimento de concorrentes diretos da Avaya, bem como de empresas de software, como o caso da Microsoft.

 

CHW – E como tem sido a resposta do cliente à comunicação unificada?

Morais – A demanda está muito aquecida. Percebo que os usuários, por conta dessa divulgação da tecnologia, querem entender melhor qual o negócio da Avaya e o que ela pode agregar ao negócio deles.

 

CHW – Qual tem sido a evolução dos resultados das vendas indiretas nesse cenário?
Morais – Nossos números vêm crescendo, sistematicamente. No último ano fiscal, encerrado em setembro, a venda indireta representou 20% dos negócios da Avaya Brasil. E queremos chegar a, pelo menos, 25% dos negócios por canais, neste ano.

O objetivo, na verdade, é chegar a 40% dos negócios realizados por meio de vendas indiretas, nos próximos dois anos.

 

CHW – Estão previstos ajustes na política de vendas indiretas para acompanhar esse novo momento da companhia?

Morais – Hoje, trabalhamos com dois distribuidores. Mas como começamos a pensar em trazer mais produtos, esse tipo de canal precisa ser reforçado, no sentido de garantir a cobertura.

Nesse momento estamos na fase de análise. Posso adiantar que os distribuidores atuais têm condições de suprir parte dessa abrangência buscada pela Avaya. Mas assim que terminarmos o mapeamento, se encontrarmos alguma lacuna, vamos preenchê-la com novos acordos.

 

CHW – E quantos aos parceiros atendidos pelos distribuidores?

Morais – Mundialmente, detectamos a necessidade de criar programas específicos para cada tipo de parceiro e não dividi-los simplesmente entre VARs (revendas de valor agregado), System Integrators (integradores de sistemas) e Service Providers (provedores de serviço).

O que estamos fazendo no Brasil, nesse momento, é segmentar os parceiros por perfil e, depois disso, devemos alocar cada canal em uma categoria específica, com benefícios e cobranças diferenciadas. A implementação desse novo modelo deve começar a partir de junho.

 

CHW – O desenvolvedor de software tende a ser incorporado na política de vendas indiretas?

Morais – Temos um programa específico para essas empresas, que passam a ter um potencial de negócios muito forte, na medida em que elas criam aplicativos específicos para cada cliente, em cima da nossa plataforma de comunicação.

Por outro lado, grande parte do que desenvolvemos hoje no nosso Centro de Desenvolvimento de Software – o primeiro da Avaya no mundo, lançado em maio de 2006 – é para exportação. Dessa forma, o canal de software pode utilizar nossa estrutura para fazer o off shore das suas soluções.

 

CHW – Quantos desenvolvedores são cadastrados pela empresa?

Morais – Mundialmente, temos 3 mil empresas de software cadastradas. E se calcularmos a importância que o Brasil representa, acho que podemos ter de 3% a 5% desse volume.

No entanto, temos o desafio de criar massa crítica e aplicar treinamentos para esses parceiros, além de mostrar como eles podem realmente ganhar dinheiro com nossas soluções.

 

CHW – Qual deve ser o crescimento em número de parceiros neste ano?

Morais – Grande parte das nossas receitas com vendas indiretas ainda está nas mãos dos nossos 25 VARs tradicionais. Mas o novo modelo da Avaya exige mais capilaridade. Na verdade, fica difícil mensurar quantos novos canais devemos ter, até porque não sou partidário de crescer quantidade e perder em qualidade. Uma preocupação primordial é evitar o conflito entre os parceiros. Por isso a importância da segmentação do nosso atual time de vendas indiretas, antes de iniciar a expansão.

 

CHW – Os rumores de que a Avaya pode ser comprada pela Nortel ou por um grupo de investidores fazem sentido?

Morais – Eu não estou autorizado a comentar o assunto. O que posso dizer é que a Avaya representa hoje uma tremenda empresa. Por conta disso, daqui para frente, em algum momento ela vai estar comprando e em outros vai ser alvo de interesse de compradores.