Por Por Tatiana Americano, da ChannelWorld

A necessidade de adequar sua estratégia à demanda dos clientes brasileiros levou a divisão de soluções corporativas da Philips no País a expandir suas atividades, até então concentradas em grandes empresas, para o segmento de pequenas e médias companhias (SMB). "Estamos lançando no mercado os produtos de voz e, em agosto, devemos anunciar os equipamentos de dados para esse setor", detalha José Fuentes, gerente-geral da divisão Business Communications da fabricante no Brasil. Ainda de acordo com o executivo, a estratégia representa uma retomada dos negócios no SMB. "A corporação tinha decidido sair desse mercado há uns cinco anos", revela.

Sobre o modelo de vendas dos novos produtos, com capacidade a partir de 140 ramais, Fuentes aponta que a comercialização deve ser realizada por um time de canais. "No primeiro momento, queremos ter, pelo menos, 20 representantes", detalha Fuentes. Nesse sentido, ele afirma que o time de parceiros deve ser montado a partir da estrutura atual de 80 revendas da companhia e que respondem por cerca de 50% do faturamento da área Business Communications.

"Com o tempo, devemos expandir esse grupo de representantes voltados a atender o SMB", revela o gerente-geral. Nesse sentido, ele admite que, até o final deste ano, planeja cadastrar um distribuidor para trabalhar com as linhas voltadas a pequenas e médias empresas.

Quanto aos resultados esperados com o SMB, Fuentes aponta que as soluções devem responder por 30% do faturamento da divisão Business Communications, no período de 6 a 12 meses.

Também como parte da estratégia de vendas indiretas, o gerente-geral avisa que pretende incrementar o número atual de parceiros focados em grandes contas. "No próximo dia 19 (de julho) vamos realizar um treinamento para capacitar alguns dos canais IBM e 3Com", adianta Fuentes, lembrando que a iniciativa vem complementar o acordo firmado com essas duas empresas para oferta de soluções de convergência (leia matéria anterior).

De acordo com o executivo, no primeiro momento, a Philips mapeou dez parceiros 3Com e seis canais IBM para essa fase de capacitação em soluções de voz. O objetivo, de acordo com ele, é garantir mais cobertura geográfica no atendimento a grandes corporações. "Queremos expandir nossa presença na região Norte e Nordeste do País", detalha o executivo.