Por Por ChannelWorld

Responsáveis por cerca de 20% do faturamento do CPqD (Centro de Pesquisa e Desenvolvimento em Telecomunicações), os canais devem servir de base para o crescimento da empresa no mercado. "Em 2008, queremos que as receitas com parceiros ultrapassem os 30% dos nossos resultados", informa Francisco Moreto, diretor de marketing de soluções do CPqD.

Mesmo sem projetar um aumento específico na atual base de canais, composta por 26 empresas, Moreto informa que o centro busca alianças com parceiros que ajudem o CPqD a aumentar sua presença nos segmentos corporativos e de governo, com a oferta de soluções sob medida, baseadas nos sistemas de operação de negócio e de engenharia da instituição.

"A partir deste ano, iniciamos também uma política de canais para o segmento de telecomunicações", informa o executivo, acrescentando: "Pois queremos retomar a presença nesse segmento". Ainda de acordo com Moreto, por enquanto, o CPqD está testando esse modelo de vendas indiretas com um parceiro, antes de expandi-lo para um número maior de empresas.

Quanto ao programa de vendas indiretas para os demais segmentos (corporativo, governo e internacional), o diretor lembra que essa estratégia começou a ser implementada há cerca de quatro ou cinco anos. O objetivo, esclarece o executivo, era ajudar o CPqD a diversificar suas ofertas que, até então, estavam concentradas no mercado de telecom.

Como reflexo desse reposicionamento, a companhia mantém cerca de 40% de seus resultados na área de clientes corporativos e aproximadamente 15% nos segmentos de governo e de negócios internacionais, contra 45% de faturamento na área de telecom. "Os canais serviram como interlocutores nesses novos mercados", aponta Moreto, lembrando, no entanto, que o fato de o CPqD atuar com soluções complexas exige parceiros bastante capacitados. "O nível de interação vai além da simples relação comercial com os clientes, pois ele tem de entender as necessidades das empresas", conclui.