Por Por Denise Sammarone, da ChannelWorld

Com o objetivo de ingressar definitivamente no nicho de sistemas de gestão empresarial (ERP) e de relacioniamento com clientes (CRM), a Microsoft, que passou dois anos customizando o pacote Dynamics dentro das normas fiscais brasileiras, deve dobrar o número de canais especializados.

De acordo com Maurício Prado Silva, diretor da unidade de sistemas de gestão da Microsoft no Brasil, a meta é reunir, pelo menos, 50 parceiros voltados à comercialização do Dynamics - que integra Solomon, Navision, Great Plains e Axapta, marcas que só devem existir separadamente, por mais cinco anos -, até junho de 2008.

O executivo estima que esses parceiros poderão disputar um filão formado por cerca de 110 mil empresas de pequeno e médio portes. "De 140 mil companhias do SMB, somente 30 mil delas já utilizam ERP ou CRM", aponta o executivo, que aponta: "É um nicho praticamente intocado".

Para recrutar os novos parceiros, o diretor aponta que a Microsoft deve utilizar o próprio conhecimento adquirido no mercado de pequenas e médias empresas, nas quais as vendas de sistemas operacionais já estão bastante disseminados. Ainda de acordo com Silva, essa presença da fornecedora deve ajudá-la a desbancar a concorrência no setor, em três ou quatro anos.

Como forma de conquistar o setor, hoje dominado por gigantes, como SAP e Oracle, e pelas empresas nacionais, Totvs e Datasul, o executivo afirma que a estratégia é atender a clientes no nicho em que as tradicionais não conseguiram ingressar.

O diretor assinala também que a meta é buscar parceiros em todas as áreas de especialização, em particular, os que atendem aos setores de varejo e de governo.