Por Por Denise Sammarone, da ChannelWorld

Com a aquisição da Spectralink, fabricante de equipamentos para telefonia corporativa sem-fio, por US$ 220 milhões, em março deste ano, a Polycom, que visava ampliar seu portfólio de produtos IP, promove um processo de renovação dos contratos da sua rede de canais. De acordo com Pierre Rodrigues, diretor de operações e marketing da fabricante para América Latina e Caribe, a expectativa é redesenhar as empresas de vendas indiretas em toda a região.

No Brasil, a fabricante, segundo Rodrigues, deve manter os dois distribuidores - a Anixter e a CommLogic -, que terão seus contratos de distribuição renovados para integrar o portfólio os telefones WiFi da Spectralink. Já os canais, informa a Polycom, devem passar por um processo de certificação nas novas soluções de mobilidade.

Na avaliação do diretor, somente 30%, dos 18 parceiros locais da Polycom, estão preparados a atuar com as soluções convergentes da Spectralink. Os demais, avalia Rodrigues, dedicam-se a tão somente atuar na área de imagem e áudio. "Mesmo assim, eles serão sensibilizados a trabalhar com as novas linhas. Pois a meta é mostrar as oportunidades de negócios no mercado de serviços corporativos, geradas pela convergência", informa Rodrigues.

Ele acrescenta que, além da própria base de canais, as distribuidoras, junto com a Polycom, devem realizar um trabalho para ampliar o número de canais, em 30%, para atender à demanda prevista por soluções convergentes de telefonia IP e de WiFi no mercado brasileiro.

Com essa estratégia, a Polycom espera manter o forte ritmo de crescimento da operação latino-americana no segundo semestre. E, de acordo com Rodrigues, a região tem registrado um incremento médio de 30% ao ano, desde 2004.

Especificamente no Brasil Rodrigues afirma que o salto do faturamento tem sido maior. Só no ano passado, segundo o diretor, a operação brasileira cresceu, em receita, 50%. "A região vem amadurecendo porque os clientes compreenderam o benefício das soluções de colaboração, ao mesmo tempo em que a infra-estrutura de rede pública e privada avança", avalia o diretor da fornecedora.

O executivo ainda aponta que, mundialmente, a divisão de voz cresce muito dentro da Polycom. "Dobramos o volume de vendas de telefonia IP todos os anos", indica Rodrigues que acrescenta: "A expectativa é replicar esse desempenho no Brasil e América Latina".