Por Por Denise Sammarone, da ChannelWorld

Com base nessa visão, o executivo sinaliza aos canais a necessidade de mudar o formato dos projetos, atualmente muito baseados no número de páginas impressas. “O importante vai ser contabilizar quanto a racionalização de custos significa para o cliente”, alerta o gerente.

Kenj aponta, contudo, que essa mudança de paradigmas tende a causar insegurança entre os gestores das revendas, as quais ainda contemplam a oferta de produtos – em detrimento das soluções – nos projetos de terceirização de impressão. “A volatilidade no custo  dos equipamentos, que ainda pesa no preço final dos projetos, pode diminuir a margem de lucro dos canais a longo prazo e até gerar prejuízos”, acredita o gerente. Nesse sentido, ele defende que a oferta de serviços diferenciados pode reverter esse cenário, ao estimular o aumento das margens.

Como forma de transformar esse conceito em realidade no Brasil, uma das principais preocupações da Oki tem sido com o grau de eficiência do serviço prestado. Para tanto, a fabricante está intensificando as ações de treinamento dos canais, além de realizar um mapeamento de possíveis clientes.

Da mesma forma que a Oki, a HP também direciona seu discurso para uma mudança na postura das revendas que atuam com terceirização de impressão.  “A orientação para o parceiro é a de que eles façam a aproximação dos clientes a partir de necessidades específicas e não com foco em produto”, comenta Renato Ferreira, diretor de produtos da fabricante. O resultado,  segundo ele, deve ser um aumento do valor dos serviços dentro dos projetos de outsourcing e que, em média, giram em torno de 30%, contra cerca de 40% dos resultados com suprimentos e outros 30% referentes à oferta de hardware e de software.

Ainda de acordo com o diretor, os canais precisam estar atentos às demandas dos clientes corporativos por simplificação dos ambientes de TI, a partir da integração das diversas atividades. “O que não é exatamente uma novidade. Mas faz aumentar a busca por multifuncionais, os quais permitem, além de juntar a impressão com a cópia, dar mais inteligência aos projetos de outsourcing”, indica o executivo, lembrando que esses equipamentos com múltiplas funções são utilizados para melhorar processos administrativos.

Também na mesma linha, a Lexmark acredita que seu sucesso está balizado no aumento da participação dos serviços em sua receita. A meta do presidente da companhia no Brasil, Leonel Costa, é de que, até 2010, 20% dos resultados da subsidiária sejam provenientes da área de serviços, a qual, atualmente, não chega à metade desse valor. “Com o crescimento contínuo do faturamento, na casa dos 50% ao ano, bater essa meta parece plausível”, avalia Costa.

O presidente da Lexmark defende também uma miopia do mercado, em relação à queda das receitas provenientes do tradicional modelo de outsourcing de impressão. “Quem reforça esse tipo de reclamação parte do pressuposto de que o custo por página deve servir como base de cálculo para os contratos”, analisa o executivo, que acrescenta: “Nunca qualquer serviço real de terceirização pode ser commoditizado, pois, por natureza, a premissa básica dessa oferta é justamente o oposto”.