Por Por Denise Sammarone, da ChannelWorld

Nesse sentido, Costa sustenta que o outsourcing – termo que classifica como fumaça colorida – não deve ser entendido como uma complexidade de soluções, mas como o aluguel de máquinas atrelado ao serviço de impressão. E, de acordo com o presidente da Lexmark, sua empresa aconselha que as revendas e os integradores ofereçam a otimização dos processos de negócio, com base, principalmente, nos softwares embarcados nas impressoras.

Pelas contas do executivo, seis de cada dez parceiros da Lexmark já estão aptos a fornecer serviços de impressão.

 
Discurso da especialização

A Xerox, por sua vez, aponta a verticalização das ofertas de serviços como o primeiro passo para aumentar as margens de lucro dos parceiros que atuam com outsourcing de impressão. Nesse sentido, a empresa, que já atende aos segmentos de finanças e de indústria, deve ingressar nos nichos de governo, saúde e mercado publicitário. Para tanto, Marcelo Ferreira, diretor de operações e canais da fabricante, diz que está recrutando revendas especializadas nesses três novos setores.

Para a HP, a especialização também representa uma saída para superar a redução das margens de lucro dos projetos e uma maneira de ganhar espaço na segunda onda do outsourcing de impressão no Brasil. Assim como a Xerox, a fabricante busca inserir o parceiro no contexto de diferentes verticais, como a de governo, que representa um dos principais focos de atuação da companhia.

“O mercado é vasto. E para o canal ter um diferencial competitivo, ele precisa de especialização”, indica Ferreira, da HP,  explicando que, atualmente, a fabricante iniciou um processo de avaliação e de recrutamento dos parceiros especializados e com atuação regional.

Outra tendência defendida por parte da indústria inclui a atuação no segmento de pequenas e médias empresas, o qual não era privilegiado pelo outsourcing de impressão. Segundo o diretor da Xerox, o SMB pode ajudar muitos canais que hoje trabalham com a simples revenda de produtos a virarem prestadores de serviços.

Dentro da estratégia de expandir as ofertas para o SMB, Ferreira conta que a fabricante tem disseminado uma série de serviços que, apesar de não representarem uma novidade para a indústria de impressão, são estratégicos para os parceiros interessados em atender clientes de porte reduzido. Entre as soluções criadas especificamente para apoiar essas ofertas, ele enumera a formação de uma equipe voltada a apoiar na definição do preço dos suprimentos; equipamentos com preços diferenciados, de acordo com o tempo do projeto; e oferta do software de gerenciamento, sem custo, para contratos de médio porte.