Por Por Denise Sammarone, da ChannelWorld

“Esse software de gerenciamento vai ser empacotado, junto com as impressoras, e deve ser comercializado pelos distribuidores, para atender projetos menores”, adianta o diretor. Segundo ele, a Xerox também aposta na já tradicional linha de financiamento como forma de atrair esses projetos no SMB. “O outsourcing requer do canal um fôlego financeiro para o qual ele pode não estar devidamente preparado”, pontua Ferreira.

Apesar desse movimento desenhado pela Xerox rumo às pequenas e médias empresas, o presidente da Lexmark, avalia que a rentabilidade dos canais pode ficar comprometida em projetos complexos de outsourcing para clientes de pequeno porte. “Esse tipo de empresa busca apenas aluguel, com manutenção do equipamento e oferta contínua de suprimentos”, avalia Leonel Costa.

Marco Serralheiro, gerente comercial e de marketing da Gestetner, também defende a visão de que oferecer outsourcing no nicho de pequenas empresas pode ser arriscado. “A conta é simples: baixos volumes podem não justificar o projeto”, afirma o executivo, lembrando que o custo tem de ser balizado na soma do preço do equipamento, do volume de suprimentos, do valor do serviço e da mão-de-obra, divido por página impressa. Dessa forma, Serralheiro aponta que as ofertas de terceirização só começam a ser viáveis a partir de 100 mil cópias mensais.

Dentro desse contexto, Serralheiro afirma que os canais começam a tomar consciência dessa dificuldade de chegar à margem ideal de lucro do outsourcing, o que promove um movimento rumo ao topo da pirâmide. “Uma corrida que pode causar um choque entre as revendas e o fabricante, quando a política de vendas indiretas não estiver clara”, ressalta o executivo.

No caso da Gestetner, como forma de driblar esse problema, desde 2006, a empresa abriu mão de parte das grandes contas, que antes eram atendidas diretamente, e concentrou seu trabalho comercial em cerca de 360 clientes. “O objetivo é fazer com que os parceiros possam ter uma fatia maior do mercado”, indica o executivo. Ele acrescenta, entretanto, que a premissa para os canais atuarem nesses projetos maiores é a qualificação dos profissionais, com o intuito de garantir a qualidade na entrega.