Por Por Denise Sammarone, da ChannelWorld

Com essa estratégia, que faz parte de um investimento de R$ 3,5 milhões em capacitação do time de vendas indiretas, a fabricante – que faz parte do grupo Ricoh – diz que conseguiu triplicar o número de parceiros. “Passamos de 20 para 60 empresas cadastradas”, comemora Serralheiro. Ele informa que isso refletiu também nas receitas geradas por canais, que passaram de 40% para 50% dos resultados da Gestetner no País.

  
De olho no SMB

Com a promessa de contrariar o discurso da indústria de TI de que o SMB representa um território pouco atraente à terceirização de impressão, a Star Outsourcing – divisão de integração do grupo coreano Star – planeja colocar no mercado, em setembro deste ano, ofertas de serviços específicos para empresas com menos de 200 mil impressões ao mês.

De acordo com Ricardo Collazo, diretor comercial da integradora, a iniciativa deve resultar em uma receita de US$ 5 milhões, no primeiro ano de atividade. O que deve representar impulso significativo no faturamento da empresa que somou US$ 10 milhões, em 2006.

Para consolidar a estratégia, a Star Outsourcing busca apoio dos fabricantes, que, de acordo com Collazo, têm reforçado um discurso voltado ao SMB, mas, na prática, ainda não conseguiram chegar ao modelo ideal de ofertas para esse setor.

A estratégia da Star Outsourcing prevê o envolvimento de parceiros no processo de vendas. Nesse sentido, deve utilizar os canais das fabricantes de impressoras com quem planeja fechar contratos, além das revendas atendidas pela distribuidora Star BKS – que também faz parte do grupo Star e deve responder pela logística. “Tanto no processo de captação de oportunidades quanto no fornecimento de suprimentos, o time de vendas indiretas será a chave para a iniciativa obter bom desempenho”, indica o executivo.

Collazo informa ainda que a infra-estrutura para prestação do serviço está sendo desenhada. “Devemos empacotar soluções e fazer toda a interface pela internet”, indica o executivo, adiantando que um dos diferenciais da oferta deve ser o software de gerenciamento de serviços. Segundo o diretor, essa ferramenta possibilitará a formatação das ofertas de impressão, agilizando a criação das propostas de serviço.

Channelworld - Edição de Agosto - nº 09 - Seção Estratégia