Por Por Tatiana Americano, da ChannelWorld

Durante o evento anual de parceiros latino-americanos da SAP – realizado nesta semana, no Panamá –, a companhia divulgou um novo modelo de formação de especialistas nas soluções All-in-One, voltadas a médias empresas. “Antes, o currículo para formação desses consultores era igual ao utilizado para os profissionais que atuam com as linhas para grandes corporações”, detalha José Duarte, presidente da fornecedora para América Latina, que acrescenta: “mas percebemos que isso não fazia sentido”.

A grande mudança desse formato de capacitação, ressalta Duarte, está relacionada à redução de aproximadamente 50% no tempo necessário para o processo de certificação dos consultores. “Também reduzimos o custo da hora dos treinamentos”, acrescenta o executivo, que calcula um ROI (retorno sobre o investimento) 300% a 400% maior para os canais.

Na prática, o novo modelo prevê três níveis de certificação dos profissionais (pré-vendas, vendas e pós-vendas). “E queremos formar 1,2 mil consultores na América Latina, em 12 meses”, informa Antonio Schuch, diretor de médias empresas da SAP, que aponta para a existência de aproximadamente 20 canais brasileiros capacitados a atuar com soluções All-in-One no País.

A iniciativa, informa Schuch, está alinhada ao objetivo da SAP de reforçar os resultados das vendas indiretas dentro da divisão de médias empresas. “Hoje, os canais respondem por cerca de 30% do faturamento com All-in-One, mas queremos atingir 45% das receitas com parceiros, até 2010”, avisa o diretor, detalhando que, atualmente, a fornecedora calcula que, em território brasileiro, existem cerca de 15 mil companhias de médio porte – com faturamento entre US$ 35 milhões a US$ 300 milhões.