Por Por Denise Sammarone, da ChannelWorld

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Um ano após a reestruturação da Sun Microsystems, que mudou seu foco da venda transacional de hardware para a realidade mais rentável dos serviços, a companhia inicia reformulações no canal brasileiro de distribuição.

O primeiro passo foi a nomeação de Marcos Café, trazido, no final de junho, da diretoria de projetos corporativos de grande porte (enterprise, do inglês), área na qual era responsável pela gestão de 400 grandes contratos, para dirigir a divisão de canais. Café, que substitui Wagner Andrade, remanejado para a área de soluções e serviços, tem a missão de conduzir o canal à nova realidade da empresa.

O executivo, que faz parte do quadro executivo da Sun há onze anos, lembra que, desde o ano passado, a empresa dividiu-se em quatro áreas de negócios – servidores, storage, sofware e serviços. “Minha missão é inserir as vendas indiretas nesse contexto mercadológico”, indica Café, sem revelar, no entanto, detalhes do novo Sun Partner Advantage (SPA).

Na pauta do executivo, um cronograma intenso de capacitação de todos os canais. Segundo Café, na primeira fase, iniciada em 1º de julho e devendo estender-se até dezembro deste ano, serão capacitados os 25 canais, cujo relacionamento dá-se diretamente com a Sun, além dos dois distribuidores, Mude e Ingram Micro. Na segunda etapa do processo, a empresa vai concentrar esforços na orientação dos integradores e revendas dos distribuidores. “O cronograma dedicado a esses parceiros deve ser estabelecido até setembro, mas a meta é treiná-los até o final do ano”, indica o diretor.

Com a capacitação, avalia Café, o parceiro poderá atender demandas latentes, como a de virtualização e consolidação de servidores, serviços de alta lucratividade frente à natureza pouco rentável da venda de equipamentos.

O executivo comenta, ainda, que a Sun não está indo ao mercado recrutar novos parceiros para atender à nova realidade. Pelo menos por enquanto. “Estamos, claro, abertos para novos canais que queiram fazer parte do programa”, afirma Café, acrescentando que a busca de novos canais pode ficar para uma terceira fase, quando os parceiros atuais já estiverem acomodados por especialidade.

Ainda como meta, e obedecendo uma orientação mundial da corporação, o novo diretor de canais deve elevar a participação das vendas indiretas na receita da companhia no Brasil. Café não revela a proporção exata que compete ao canal hoje, mas é enfático: “No ano passado a venda indireta já ultrapassava a direta e a meta é continuar ampliando a participação do canal”.