Negócios
Nova estratégia da SAP para o Brasil
Por Alexandre Scaglia, do COMPUTERWORLD
Compartilhe:
CW – Conversando com CIOs que são clientes, a questão do relacionamento foi lembrada por diversos deles como uma preocupação, principalmente porque a relação atual é muito boa, segundo eles. Além desse desafio, a SAP enfrenta também uma forte concorrência na busca do SMB, principalmente dos fornecedores nacionais. Diante desse cenário, quais são seus planos?
Alberto Ferreira – Na questão das grandes empresas, o que eu posso assegurar é que eles estarão ganhando alguém a mais, porque o Antunes vai continuar olhando para esse grupo e o meu papel agora é fazer com que as operações correspondam às ansiedades deles. Sem querer falar bonito e falar o que vai acontecer: nada muda no suporte que eles sempre tiveram daqui de dentro. Até porque o time não muda. E eu já percebi a paranóia, não tem outra palavra melhor, que é nessa empresa o tema satisfação de clientes. Se a gente tem algum plano de crescimento, não adianta trazer novos clientes e esquecer os antigos. Nisso eu vou ter um professor dentro de casa.
Quanto às pequenas e médias empresas, todo mundo quer esse mercado em todos os segmentos – os bancos têm linhas de créditos para o segmento, o agronegócio cresce assim e por aí vai. Esse é mais que um segmento rentável, é um mercado específico, com características, cheio de detalhes. Eu, como um quase outsider, estudei bastante o setor para entender o posicionamento da SAP e pude ver que as concorrentes nacionais, por exemplo, cresceram por meio de aquisições. O nosso DNA é crescimento orgânico. Fazemos isso investindo em talentos e na capacitação para construir a estrada pela qual vamos passar. Eu fico tranqüilo que essa é uma empresa que cresce de maneira estruturada. Vim da Filadélfia, que é onde fica a matriz para Américas, e percebi que o ritmo da transformação é alucinado, só que sempre tem gente preocupada em construir os caminhos para crescer.
CW – Depois de tanto tempo atuando no mercado de telecomunicações, que tipo de conhecimento e práticas você planeja aplicar aqui? Comenta-se, por exemplo, que você sempre teve uma postura agressiva para conquistar novos clientes.
Ferreira – Na época de Vivo Empresas eu realmente tive condições de captar bastante clientes. Mas captar de uma maneira saudável e rentável. Eu tenho uma paranóia pessoal: não assumo nenhum compromisso que não possa cumprir. Então prefiro não me comprometer se não tenho certeza da entrega. Antes de vir para cá, fui falar com CIOs amigos para saber como era a SAP. E uma das características fundamentais pelo que eu ouvi é que ela sempre está ao lado dos clientes quando eles precisam. Dentro dessa linha, aquela “agressividade” eu quero replicar aqui na busca de novos clientes e no atendimento dos clientes atuais. Mas não vamos fazer loucuras; não vamos competir preço a preço com os produtos da concorrência local, por exemplo, porque não é meu nicho. O que eu posso trazer de contribuição é uma lista de contatos de executivos com quem já fiz negócios e com quem eu cumpri o acordado. Essa credibilidade é importante para se juntar à credibilidade que a empresa já tem por meio da gestão do Antunes e atingir o patamar que a companhia espera.
CW – Você está há um bom tempo longe do mercado de TI e nos últimos tempos a necessidade dos clientes mudou muito. Como fazer para entender essa nova realidade?
Ferreira – Eu vou ter de correr, aprender, conversar muito com eles. Mas eu tenho, também, uma escola aqui dentro que liderou boa parte dessas mudanças. O Duarte conta uma história de como a SAP nasceu há 35 anos, a partir de uma ruptura da forma como os sistemas eram desenvolvidos dentro da IBM. Também vai ser importante estar nos grupos de usuários, escutar.
Não acho que seja um bicho de sete cabeças entender os usuários. Porque, no fundo, seja TI, PDAs ou cerveja, o que os clientes querem é satisfazer suas necessidades. Mas qual é essa real necessidade? Qual é o investimento que ele quer fazer? Qual é o valor que eles vêem na gente? O que eu posso prometer em termos de retorno usando a minha ferramenta?
A SAP para mim era uma empresa de software, sinceramente. Só que quando fui estudar vi que essa é uma companhia que tem uma plataforma de solução em que ela pode ir desde a compra do insumo ao caixa recebido no banco. Ou seja, a gente passa por todo o processo. Aliás, fizemos isso em várias empresas e temos um expertise que, por acaso, está em um software.
Duarte – A SAP é uma empresa tecnológica. Mas tem características especiais. Nosso negócio é muito simples: nós aprendemos no mercado quais são as melhores práticas de negócios e as digitalizamos. É impossível conhecer alguém que consiga falar de todos os 26 setores nos quais atuamos. Por isso temos, no mundo, mais de 40 mil profissionais que podem, quando necessário, endereçar algum tema pertinente a esses mercados. Não é o papel do Alberto conhecer isso tudo, nem o meu. Somos gestores. Nossa responsabilidade é garantir que temos o recurso correto dentro do cliente quando necessário e ter a certeza de que tudo o que foi prometido seja entregue.
Ao longo da minha história na SAP, contratei diretores-gerais dos mais diversos perfis. Para a França, o diretor-geral veio de uma telco; o da Itália, de uma empresa de leasing de automóveis; o de Portugal veio de uma companhia de base de dados, para ficar em três exemplos. Isso para mostrar que o que procuramos são capacidades de gestão e não especialistas em áreas específicas. É um risco trazer alguém de um setor totalmente alheio, o que não é o caso. Mas há casos de sucesso em todo o mundo. Lou Gestner, por exemplo, era especialista em bolachas – veio da Nabisco.
CW – A área de serviços é algo que você conhece bem – além dos muitos anos em telecomunicações, você acabou de deixar uma empresa de viagens, a Carlson Wagonlit. Serviços é uma de suas prioridades?
Ferreira – Há coisas que andam em paralelo. Na verdade, nós vendemos inteligência de processos e mercado digitalizada. Para conhecer os melhores processos, isso se materializa em um produto. Mas para fazer acontecer é preciso a combinação de produtos e serviços. Não consigo ver as duas coisas separadas.
Duarte – Importante é destacar que serviços nesse mercado é a implantação, a consultoria do projeto. Esse não é nosso foco. O foco do Alberto é software – não vai ser criar uma empresa de serviços dentro da SAP. É missão dele garantir que os serviços prestados por nossos parceiros sejam de qualidade para entregar a solução com o nível de satisfação que nós buscamos.
CW – Para chegar às pequenas e médias empresas, a estrutura de canais é importante. Como está isso hoje e como vai desenvolver?
Duarte – No último ano, nós fizemos um trabalho muito grande de recrutamento, capacitação e renovação de parceiros. Isso porque buscávamos uma expansão muito forte do canal. Para ilustrar o resultado disso, os negócios via canal no primeiro semestre deste ano cresceram 204%. Mas ainda estamos na infância desse processo. Vamos precisar recrutar, capacitar, eventualmente descredenciar e assim vai. Acredito que esse negócio vai crescer a taxas expressivas pelos próximos 18 a 24 meses, pelo menos.
Conheça os 100 melhores CIOs do país
60 melhores empresas de TI e Telecom para trabalhar
A elite do RH de TI e Telecom no Brasil
Computerworld e Instituto GPTW apresentam as Melhores Empresas de TI e Telecom para Trabalhar 2009.
Veja o Especial
