Por Por Denise Sammarone, da ChannelWorld

A VMware, depois de um processo de abertura de 10% do seu capital (IPO, initial public offering) considerado por analistas do mercado financeiro como bem-sucedido - a EMC, sua controladora com 86% das ações, teria arrecadado US$ 957 milhões -, prepara-se, no Brasil, para a popularização da tecnologia de virtualização de servidores, até agora somente adotada por grandes usuários de TI.

Arlindo Maluli, consultor de vendas para a área de canais e alianças da VMWare no Brasil, sinaliza uma expansão imediata dos canais, alinhada às perspectivas de aumento de negócios no País.

De acordo com o executivo, a operação brasileira estuda com a CNT, sua única distribuidora local, uma estratégia para recrutar parceiros. Maluli, que não revela detalhes do plano de expansão, alegando confidencialidade, antecipa que a maior necessidade detectada no momento é a de selecionar empresas capacitadas para oferecer serviços. "Isso é crucial para a popularização efetiva da tecnologia", avalia Maluli.

Apesar da busca por novos canais, em especial por integradores, Maluli informa que não existe um déficit na sua base atual de parceiros. "Estamos nos antecipando ao aumento do volume de projetos", indica o executivo que defende que a demanda anual, no Brasil, vem crescendo acima dos 100%. "Os projetos estão saindo do nicho dos early adpoters para empresas de todos os portes", informa o executivo.

Outra razão pela qual a empresa busca a ampliação das vendas indiretas, dá-se em função da meta de atingir o equilíbrio entre os negócios gerados por meio das alianças internacionais com empresas de hardware - Dell, HP, IBM, Sun Microsystems e Unisys - e por meio dos canais, até o final do ano. "Devemos alcançar objetivo ainda este ano", indica Maluli.

O consultor antecipa, também, que a área de canais, liderada por Marcos Chagas, elabora, nesse momento, um novo plano de incentivos aos canais. "A expansão dos canais, tanto em número da base, como em participação na receita local, deve ser intensificada ao longo dos próximos quatro meses", conclui o executivo.