Por Por Denise Sammarone, da ChannelWorld

“Crescer de 9% para 40% foi natural. Delicado é atingir 50% da receita local proveniente das vendas indiretas”. Com essa frase Antonio Gomes, diretor de canais da EMC Brasil, define o desafio da sua divisão para o futuro, em um cenário em que a multinacional cogita abrir uma planta produtiva no País (leia matéria anterior).

Para crescer a participação das vendas indiretas no faturamento, no entanto, o executivo afirma que não pretende utilizar o caminho mais fácil, o de ampliar a base de parceiros. “A meta é incrementar os resultados a partir da estrutura atual com pequenos ajustes”, indica o diretor, acrescentando que atualmente a base de canais está suportada por dois distribuidores (Ingram e CNT) que administram cerca de 80 revendas e integradores, mais 11 canais de grande porte, os chamados NAS, além das alianças em OEM.

Gomes indica que os referidos "ajustes" estarão alinhados com a necessidade de reforçar a presença da companhia em Brasília, além das regiões Nordeste e Sul. "O recrutamento nessas áreas do País deve acontecer, mas será pontual", sinaliza o diretor de canais.

No contexto do pequeno crescimento da estrutura e da ampliação da receita indireta, a EMC mira na capacitação dos parceiros para conduzi-los a fazer vendas mais consultivas e menos baseadas em licenciamento. “Claro que a aptidão do canal será respeitada”, aponta Gomes, que indica que, com isso pretende tornar o canal mais autônomo e treinado para atender o cliente. Para que isso aconteça, afirma o executivo, entre outras estratégias, a área de canais consolida um portal que deve centralizar todas as necessidades do parceiro, de treinamento e certificação a forecast, de registro de oportunidade a webcast.

Em um balanço, Gomes, que assumiu a diretoria de canais em 2004, comemora os resultados da EMC apoiados pelo canal. “Quando entrei na companhia, o parque instalado brasileiro era de 458. No primeiro trimestre deste ano esse número ultrapassou os 1000”, revela o diretor, lembrando que a multinacional, naquela época, atendia mais de 500 grandes contas diretamente. “Esse número caiu para 60”, conclui.