Por Por Denise Sammarone, da ChannelWorld

Com uma rede de 35 empresas de vendas indiretas, a Quest Software anuncia, para o próximo ano calendário, a adoção do programa de canais mundial também na América Latina e Brasil.

Até agora, explica Márcia Primo Costa, gerente de parcerias e alianças globais da fornecedora para o Brasil, a companhia geriu os canais locais, sem estar alinhado ao programa de parceiros utilizado nos Estados Unidos e na Europa, por que eram os primeiros anos de atuação. “Agora, com uma base estável e madura, a chegada do programa visa consolidar e especializar os parceiros“, indica a executiva.

Na prática, a gerente afirma que a adoção será gradual para evitar impactos. “Esperamos uma migração natural e a especialização dos parceiros a partir dos seus próprios conhecimentos e metas”, informa Márcia, complementando que, com esse intuito, a companhia deve mapear, até o final do ano, os canais.

Com a instalação do internacional modelo, composto por sete categorias – Parceiros Globais, Parceiros Regionais (subdivididos em Elite Partners, Preferred Partners e Select Partners), Revendas de Volume, Parceiros ISVs, Parceiros Desenvolvedores, Parceiros de Serviços e Distribuidores Internacionais –, aponta Márcia, o número de parceiros não deve aumentar muito. “Apesar de buscar capilaridade, não visamos quantidade, mas sim, qualidade e compromisso”, define Márcia, que completa: “A contrapartida será uma rentabilidade consistente, a partir de margens que podem girar em torno de 5% a 30%”.

Primeiro de tudo, informa a gerente, a empresa deve investir – a empresa não informa o montante – na capacitação técnica e comercial dos parceiros, a partir de uma agenda a ser organizada nos próximos três meses, e que entra em vigor no decorrer de 2008. No primeiro calendário de treinamento, adianta a gerente, o foco serão nas soluções baseadas na plataforma Microsoft.

Além disso, a empresa espera capacitar os parceiros nas soluções de gerenciamento destinados às plataformas Oracle e SAP, responsável por 80% dos negócios gerados atualmente no Brasil.

A empresa deve, ainda, adiciona Márcia, fortalecer as parcerias globais – com Dell, Accenture, HP e IBM, além da Oracle, SAP e Microsoft – também no Brasil.

Para a gerente, indício de que a companhia deve investir pesado – a empresa não revela números –, a partir do próximo ano fiscal, foi a vinda, ao Brasil, dos principais executivos mundiais de canais – Michel Ragusa, vice-presidente mundial de canais, Doug Lee, gerente regional de parcerias, e Gus Jackson, diretor para a América Latina –, na semana passada, para o primeiro road show de contato com os parceiros.

A companhia, que atua por meio de três unidades de negócios – desenvolvimento, monitoramento de ambientes distribuídos e Microsoft –, anuncia, ainda, mais duas medidas para fortalecer as vendas indiretas no Brasil: ampliar os integradores dedicados à migração de Microsoft – como do Exchange 5 para a versão 2007 – e estruturar uma equipe maior de pré e pós-vendas, serviços profissionais e de marketing dedicados ao canal. “O anúncio dessa nova área deve acontecer em outubro”, antecipa a gerente, acrescentando que a ampliação se trata de parte da estratégia de crescimento da equipe para o Brasil.