Por Por Tatiana Americano, da ChannelWorld

Com lançamento mundial previsto para o final de outubro, o novo programa de serviços gerenciados da Cisco já tem sido testado em território brasileiro, há cerca de seis meses. "O País foi escolhido pela corporação como um dos pilotos para essa iniciativa", conta Michel Abranches, gerente de vendas para operadoras da companhia no Brasil.

"Para os testes, trabalhamos com uma telco que funcionou como um SP (Service Provider) Channel", acrescenta Abranches, citando assim a nomenclatura que deve ser utilizada para esses parceiros, que vão atuar, principalmente, com ofertas de serviços nas áreas de voz, dados e segurança para pequenas, médias e grandes empresas.

O executivo conta que a área de serviços gerenciados já existe nos Estados Unidos e na Europa há cerca de sete anos e foi implementada oficialmente no País em agosto último, quando teve início o atual ano fiscal da companhia. E, de acordo com o gerente, a principal mundança prevista com a implementação do programa mundial de managed services (serviços gerenciados) está relacionada à padronização dos benefícios e dos incentivos oferecidos para as operadoras que passarem a funcionar como canais da Cisco.

"A grande diferença desse modelo de parceiro para o nosso canal tradicional está no fato de que os SP Channel precisam atuar, exclusivamente, com a oferta de serviços, ou seja, não podem vender produtos", define Abranches. Ainda de acordo com ele, por outro lado, o programa estimula que as teles montem as ofertas para os clientes, mas utilizem os integradores da Cisco para a entrega das soluções.

Antes mesmo de entrar oficialmente em operação, o programa de serviços gerenciados já contempla quatro parceiros no Brasil: Telefônica, Telmex, Oi e Brasil Telecom. "E neste trimestre, que termina em outubro, deve gerar um aumento de 150% nos negócios gerados a partir das operadoras, em comparação ao mesmo período do ano passado", revela o gerente, que acrescenta: "Nossa meta anual é conseguir um faturamento 45% maior no setor com esse modelo".

Além dos incentivos e benefícios previstos pelo novo programa, outra preocupação fundamental para o sucesso da área de serviços gerenciados está relacionada à capacitação das equipes das operadoras. "No ano, vamos investir US$ 250 mil em treinamentos desses profissionais", informa Abranches. O principal foco, segundo o executivo, é preparar as equipes de pré-vendas das teles que, segundo o executivo, são fundamentais para o sucesso desse tipo de iniciativa, uma vez que elas respondem por desenhar os projetos, criar o preço mensal das ofertas e apresentá-las para os clientes.

Quanto aos integradores que vão apoiar os canais de serviços gerenciados, a Cisco espera ter 12 parceiros cadastrados.