Por COMPUTERWORLD

3.    A experiência é o produto
Todos sabem este segredo, mas poucas companhias realmente entregam isso. Mas a Apple é muito séria quanto ao tema, a ponto de ter oferecido à prefeitura de Montreal, no Canadá, 35 mil dólares para remover três parquímetros que existem em frente à Apple Store local. A cidade não aceitou, mas a atitude á uma mostra do quão seriamente a Apple considera essa questão da experiência.

Outro exemplo é o empacotamento da Apple. Os produtos da companhia vêm embalados lindamente, com materiais visivelmente caros e até manualmente feitos. Compare com os competidores. Algum deles investe em uma boa embalagem ou preferem economizar dinheiro? Ou elas nem sequer pensam nisso?

Mas por que é tão importante aumentar o preço em alguns dólares e vender algo em uma caixinha melhor? Porque a caixa é parte da experiência e a experiência é o produto.

4.    O produto é o produto
Quanto maior se torna a empresa, menos energia ela parece gastar na criação de produtos bacanas. Ao contrário, sempre que os CEOs da maior parte dessas organizações de computadores e produtos eletrônicos falam em público, gastam seu tempo falando sobre alianças, serviços, melhorias em vendas por canais e outras coisas pelas quais ninguém se importa. O CEO da Apple, Steve Jobs, fala sobre os produtos atuais, acima de tudo.

Uma das coisas mais estranhas sobre comprar um celular é que as operadoras estão claramente mais interessadas em vender seus planos, opções e confiança. Os equipamentos físicos parecem ser um pensamento posterior. Mas os consumidores estão desesperados por melhores aparelhos e as operadoras parecem nem perceber isso. A Apple percebe.

5. Você não pode agradar a todos, então agrade a poucas com bom gosto
O desempenho das maiores companhias de vários tipos levam os pesquisadores a descobrir quem são os clientes e o que eles querem. Mas um problema com o mercado é que as pessoas são recursos imprecisos de informações sobre seu comportamento de compra. E isso é frequentemente refletido nos produtos que essas companhias oferecem.

Peça para um entrevistado durante a sua pesquisa para que escolha entre o produto A e B. Ambos têm funcionalidades indênticas, mas o produto A parece melhor e custa mais. As pessoas tendem a dizer que escolheriam A, mas comprariam B.

O que você aprende disso? Que as pessoas variam. Você pode buscar o melhor do mercado, o intermediário ou o mais simples, dependendo do momento.

Focar público que paga pouco empobrece a marca. Correr atrás da média dos consumidores contrai as margens. Somente o público topo de linha cria a qualidade e a imagem esperada da empresa, assim como lealdade dos clientes, afinidade com a marca e qualquer coisa que pode ser convertida em altas margens e mais vendas.