Por Denise Sammarone

Com campanha Acesso total, lançada ontem, a distribuidora pretende multiplicar por sete o número de parceiros brasileiros para atender pequenas e médias empresas. Atualmente, informa João Neto, diretor comercial de SMB, a distribuidora reúne cerca de 80 canais preparados para atender o nicho.

Com a ação, que tem o Brasil como base de testes e deve ser replicada por toda a América Latina e Caribe, a empresa ampliar a participação do setor na receita. “Em três anos, a meta é elevar esse índice - atualmente pequena - para 25%”, afirma Neto, indicando que a partir da estratégia de marketing, a distribuidora pretende comunicar ao mercado que o atendimento ao mercado SMB não é temporário.

Na prática, explica Neto, a iniciativa visa facilitar o acesso dos canais a crédito, por meio da desburocratização de processos internos, portfólios combinados e apoio a treinamento desvinculado das ações das fabricantes. “Foi necessária uma remodelação para adaptar os processos à alta rotatividade. Queremos nos tornar a one-stop-shop do canal para atender SMB”, defende o diretor, acrescentando que devem oferecer de cabeamento estruturado, controle de acesso e segurança, além de PABX híbrido.

Para tal companhia passou por um processo profundo de ajustes. A começar pela ampliação dos portfólios dedicados ao setor, o que fez com que a empresa passasse a distribuir gateways e ATAs, da Audiocodes, headsets, da Plantronics, e centrais IP de pequeno porte (até 48 ramais), da LG Nortel.

Além disso, por meio da parceria com a financeira CIT, a distribuidora facilita a contratação de leasing, a partir de R$ 2 mil para contratos para 24, 36 ou 48 meses. “Esse processo, que demorava, no mínimo, dois dias, passa a ser aprovado (ou não) em, no máximo, quatro horas”, exemplifica Neto.

Para viabilizar essa iniciativa, em 2007, a Anixter, que projeta faturamento de US$ 36 milhões, está investindo US$ 500 mil, a ser destinado a realização de eventos, além de capacitação técnica e comercial nos novos produtos. Para o próximo ano, antecipa Neto, a companhia estrutura treinamentos diferenciados e em localidades remotas, atrelados aos habituais road shows. “Devemos mudar a forma de abordar os parceiros, por meio de um calendário flexível e regional”, afirma o diretor, estimando que, em longo prazo, a companhia pretende alcançar 10% de marketshare no nicho de SMB.