Por Por Denise Sammarone, da ChannelWorld

A Xerox, que está passando por uma verdadeira transformação na área de vendas, saindo das vendas diretas para atuar por meio de canais, o que deve ampliar capilaridade de atendimento e volume de venda de unidades, estuda o estabelecimento de uma planta produtiva local de equipamentos.
 
De acordo com Yoram Levanon, diretor-executivo de operações para produtos de escritório, as expectativas de crescimento das vendas (a empresa não revela números), especialmente da área de produtos de pequeno porte – novo mercado para a corporação, que até o início do ano competia mais fortemente no nicho de grandes equipamentos e grandes contas – tem chamado a atenção da corporação. “Isso faz com que a produção local tenha mais sentido”, indica Levanon, acrescentando que desde a migração para as vendas indiretas, a empresa dobrou o volume de vendas. “No primeiro semestre de 2007, registramos um aumento de 112% no volume vendas, comparando com o mesmo período em 2006”, quantifica Levanon.

Com isso, aponta o diretor-executivo, a fabricante deve, em meados de 2008, fazer uma avaliação para medir os custos, benefícios e investimentos para estabelecer a planta produtiva no Brasil. “Devemos esperar os resultados das mudanças implementadas em 2007, e assim, verificar quais produtos seriam viáveis a serem produzidos no País”, destaca o executivo de serviços, lembrando que só então, a companhia pretende conversar com o governo em busca de benefícios fiscais.

A Xerox, desde o início deste ano, partiu para as vendas indiretas de produtos de menor porte, os chamados Office. Com isso, vem constituindo uma rede extensa de distribuidores e parceiros para ganhar capilaridade. Até agora, a empresa, de acordo com Nelson Scarpin, diretor de canais, reuniu 12 distribuidores e cerca de 500 parceiros, que até o final do ano devem atingir um número de mil.

Além de passar para o canal as vendas de produtos de escritório, a Xerox também está iniciando a comercialização dos produtos de grande porte e de serviços. “Com o tempo, e o final dos grandes contratos diretos, devemos ter 100% dos negócios gerados no canal”, aponta Scarpin, lembrando que até a rede de assistência técnica, antes um meio da Xerox manter contato com o cliente, está sendo passada para parceiros.

A fabricante já teve produção local de equipamentos, mas em 2000, terceirizou a operação de manufatura com a Flextronics. Atualmente a companhia mantém produção de suprimentos no Brasil em três plantas localizadas em Simões Filho (Bahia), Itatiaia (Rio de Janeiro) e Manaus (Amazonas).