Por Por Tatiana Americano, da ChannelWorld

Há cerca de seis meses, a Brocade – tradicional fornecedora de soluções para SAN (Storage Area Network) – reestruturou suas operações no País. Entre os impactos da mudança, a companhia passou a atuar com duas novas divisões de produtos: FAN (File Area Network) e soluções para mainframe. Junto com isso, deu início à implementação de seu primeiro modelo de canais no Brasil.

“Nosso objetivo é que 30% do faturamento no País venha de vendas realizadas por canais”, revela Samuel Xavier, diretor regional de vendas da Brocade para a América Latina, que acrescenta: “e não me surpreenderia se já alcançássemos essa meta em 2008”. Ainda segundo o executivo, o número pode ser considerado bastante agressivo, uma vez que só a partir deste ano a companhia começou a adotar o modelo de vendas indiretas. “Até então, atuávamos exclusivamente com parceiros OEM”, esclarece Xavier.

O diretor explica que como parte do processo, a Brocade promoveu Samuel Baccin, que antes respondia pelos negócios OEM no País, a gerente de canais no Brasil (leia matéria anterior). Na posição, Baccin tem a meta de replicar o programa mundial de vendas indiretas da fornecedora para o mercado brasileiro. “A atuação vai ficar restrita à linha de produtos FAN, na qual vamos atuar 100% com canais”, ressalta o gerente, explicando que o portfólio inclui soluções para gestão de arquivos e para otimização do tráfego de dados na infra-estrutura de TI corporativa.

Sobre o perfil dos parceiros procurados em território brasileiro, Baccin conta que busca integradores com conhecimento na área de storage e de soluções. Nesse sentido, ele afirma que já cadastrou dez empresas no programa de canais adotado no País e pretende, até o final deste ano, fechar acordo com outras cinco empresas.

Xavier lembra que, a exemplo do posicionamento global da Brocade, a companhia estabeleceu um contrato de parceria com a distribuidora Bell Micro, a qual passa a responder por toda a comercialização de produtos para esses canais da companhia, bem como responde pela venda das novas linhas de adaptadores HBA (leia matéria anterior)