Por Por Tatiana Americano, da ChannelWorld

Contratado há cerca de dois meses pela Mandriva Conectiva - desenvolvedora de sistemas Linux, criada a partir da fusão da brasileira Conectiva e da francesa Mandrakesoft) -, Daniel Milner tem a missão de retomar o modelo de canais na subsidiária brasileira. "Para 2008, a meta é aumentar em 50% nosso faturamento, graças a essas parcerias", conta Milner, que adianta: "neste ano, já devemos ter um acréscimo imediato de 30% nos resultados".

O executivo, que assumiu a posição de diretor de canais da subsidiária brasileira, conta que a proposta é implementar uma política oficial de parceiros no País. "Na verdade, a minha área até já existiu em 2005, mas agora quero recomeçar o trabalho do zero", enfatiza Milner, lembrando que uma das principais missões de sua divisão é disseminar o sistema operacional Linux Mandriva entre as corporações locais.

"Na verdade, todo o trabalho vai ser baseado em três frentes: acordos em OEM, serviços e treinamento", afirma o diretor, citando também que as revendas fazem parte do novo modelo de negócios, mas devem ficar restritas à venda pontual dos sistemas.

Na prática, Milner revela que a companhia firmou o primeiro acordo de OEM com a fabricante brasileira Positivo Informática, a qual passa a comercializar o sistema operacional da Mandriva instalado em todos os equipamentos baseados em Linux. Além disso, o executivo afirma que a empresa já mantém um contrato mundial com a HP e está estudando outras alianças com fabricantes de PCs que atuem no País.

Outra frente da área de canais, ressalta o diretor, envolve alianças com integradores e consultorias que já atuem com serviços em ambientes Linux. "O pré-requisito é que esses parceiros sejam empresas de destaque e que estejam interessadas em aumentar suas ofertas por meio das nossas soluções", explica Milner. Ainda segundo ele, para entrar na política de canais da companhia, a desenvolvedora exige que as companhias realizem treinamentos técnicos e comerciais.

Quanto ao modelo de negócios, apesar do diretor informar que a política de canais ainda está sendo desenhada, a Mandriva estabeleceu que uma das suas preocupações deve ser a de não concorrer com os parceiros. Assim, a desenvolvedora se propõe a prestar todo o serviço de instalação, suporte e treinamento no cliente do seu sistema operacional, mas deixa que os canais realizem a oferta das demais soluções e equipamentos envolvidos no projeto.

Centros de treinamento

O terceiro pilar da estratégia de canais da companhia no País envolve a área de treinamento. Para tanto, a fornecedora pretende aumentar o número de parceiros no Brasil e que hoje correspondem a cerca de 60 instituições, entre centros de capacitação, escolas e universidades que utilizam o sistema operacional da Mandriva Conectiva.

Ainda de acordo com Milner, esses centros de treinamento têm sido fundamentais para disseminar as soluções da companhia. Como exemplo, ele cita a importância desse público no lançamento da versão 2008 do sistema operacional, programada para 24 de novembro no País.

"Nesta data, 30 centros de treinamento, instalados em 16 cidades brasileiras, vão participar do Install Fest. Com isso, qualquer pessoa que for até essas localidades com um PC ou notebook vai poder instalar gratuitamente o novo sistema operacional, contando ainda com o suporte online", revela o diretor.