Por Por Tatiana Americano, da ChannelWorld

Pressionada por um dos principais fabricantes com que se relaciona, há dois anos, a integradora Added decidiu expandir sua cobertura geográfica – até então concentrada no Sudeste – para o Centro-Oeste brasileiro. Apesar de mapear possibilidades interessantes de negócio na região, o presidente da companhia, Marcos Silva, conta que os investimentos necessários para a abertura de uma filial inviabilizariam o projeto. “A solução foi buscar um canal regional e firmar uma parceria com ele para atendermos juntos os clientes locais”, explica Silva, que hoje encabeça a lista de defensores desse novo conceito de alianças entre empresas da cadeia de distribuição de TI e telecom.

Nascida originalmente no mercado norte-americano, essa modalidade de acordo entre canais, conhecida pela sigla P2P (Partner to Partner), representa um caminho sem volta, na visão de Dagoberto Hajjar, diretor da consultoria Advance Marketing. Para justificar sua previsão, ele lembra que essa representa a melhor forma dos canais manterem a especialização em determinadas soluções ou verticais, mas atenderem às demandas dos clientes por projetos cada vez mais completos.

“Não dá mais para bancar o Dom Quixote. Ou seja, o canal não pode ter a pretensão de resolver sozinho todos os problemas do seu cliente”, defende Hajjar, que acrescenta: “acabou o tempo em que as empresas podiam ser especialistas em tudo ligado à TI”.

Apesar dos argumentos incontestáveis de benefícios do P2P, esse novo modelo de negócio pode ser, na prática, muito mais complexo do que a teoria sugere. Isso porque, além de envolver a fusão de conhecimentos de dois, ou mais, canais, passa por questões críticas, como a divisão de receitas, responsabilidades e, principalmente, o relacionamento com o cliente, pois esse tipo de aliança prevê que, independente do número de parceiros do projeto, o comprador tenha apenas uma empresa como sua principal interlocutora no processo.

Dessa forma, quando aderem às alianças estratégicas, os canais precisam estar cientes de que vão assumir diversos riscos, inclusive o de perder o cliente, caso o outro parceiro não entregue sua parte do projeto no tempo ou na qualidade combinados. “Pois para quem compra, não interessa se o problema está com um ou outro fornecedor, o culpado é sempre aquele que vendeu”, define Cláudio Medeiros, diretor da Netcenter.

Com a experiência de quem, há cerca de quatro anos, investe no modelo de P2P, Medeiros acredita que o sucesso desse tipo de iniciativa é proporcional aos cuidados tomados pelos parceiros. “Para isso, acima de qualquer item previsto em contrato, o canal precisa ter total confiança na empresa com a qual ele estabelece a aliança”, alerta o executivo, que elenca também a necessidade de definir objetivos claros para cada companhia envolvida na aliança.