Por Por Denise Sammarone, da ChannelWorld

Com uma meta estabelecida pela companhia de alcançar 100% dos resultados a partir de vendas indiretas, o primeiro diretor de canais da Red Hat para a América Latina – nomeado em julho –, Alan Sanchez, mostra otimismo ao falar sobre seu desafio.

Durante entrevista exclusiva à ChannelWorld, o executivo norte-americano, mas com traços e trejeitos bastante latinos, afirma que não vê grandes barreiras para reverter os 20% de negócios ainda realizados diretamente pela Red Hat na região.

O caminho do sucesso, segundo Sanchez, passa por muita parceria e, principalmente, a exploração do crescimento  da América Latina que, na visão do executivo, representa um dos territórios com melhor potencial de incremento de negócios para a companhia.

Especialmente no Brasil, onde já atuou como sócio de uma empresa de TI durante a década de 90, o diretor afirma que o caminho passa pela especialização, cada vez maior, dos parceiros.

ChannelWorld – O que representa a nomeação de um diretor de canais para a América Latina?
Alan Sanchez – A Red Hat é uma companhia em franco crescimento, mas entende que para continuar a expandir suas operações de maneira sustentável, frente à demanda dos clientes, precisa ter parceiros de negócios alinhados com sua estratégia.
 
CHW – Atualmente, cerca de 80% dos negócios na região são gerados a partir do canal. A empresa pretende aumentar esse número?
Sanchez – Absolutamente. A tendência é ampliar para 100%, ou seja, todos os negócios da companhia vão depender dos parceiros. A explicação para esse posicionamento parte do pressuposto de que é melhor ter canais locais para ampliar a capacidade de prover serviços, desenvolvimento e integração.  A Red Hat não tem condições de trabalhar sozinha. 

CHW – Quando esse número de vendas 100% realizadas por canais deve ser atingido?
Sanchez – Essa representa uma meta da companhia, mas também se tornou em um desafio pessoal para mim. Na verdade, não sei precisar quando vamos alcançar esse patamar. Eu reconheço que 80% de vendas indiretas nos coloca muito perto dessa marca.

CHW – Como estão estruturados os canais da Red Hat na América Latina?
Sanchez – A região permanece alinhada à estratégia mundial, que passa pelas alianças OEM com companhias de hardware, como Dell, que representa nossa principal parceira, além de HP e IBM, cujos acordos são considerados significativos.
Em outro nível, temos os Value Aded Dealers (VAD) e Advanced Business Partners (ABP), que incluem os canais destinados a grandes contas. Além disso, mantemos os ISVs (Independent Software Vendors ou desenvolvedores independentes de software) e reunimos, também, uma malha enorme de parceiros, considerados transacionais, os chamados de Red Hat Ready Partners e cujo tíquete médio é bem menor do que o obtido com os VAD e ABP.