Por Tatiana Americano, da ChannelWorld

Após verificar que a oferta de soluções completas pode ser um dos melhores caminhos para conquistar os clientes de médio porte, que passaram a ser um dos principais focos mundiais da HP, a subsidiária brasileira desenha uma nova estratégia de negócios, baseada na promoção de alianças entre seus canais tradicionais (de hardware) com os parceiros da indústria de software. Para tanto, a fornecedora firmou alianças com grandes players, como o caso de SAP, Oracle, Citrix e Microsoft.

"A partir do próximo ano, vamos promover uma série de encontros entre nossos parceiros com os dessas empresas", conta Ricardo Brognoli, diretor de canais da HP Brasil, explicando que os eventos devem servir como facilitadores de negócios entre as duas cadeias de vendas indiretas.

Brognoli reforça que a estratégia faz parte de um plano mundial da HP e que resultou no recente lançamento de uma série de soluções específicas para médias empresas - com 100 a 500 funcionários, e na qual destaca-se o primeiro servidor Blade de menor porte, o c3000.

Além de estimular que os canais realizem negócios em conjunto para oferecer projetos completas aos clientes, o diretor conta que a estratégia também inclui a criação de soluções pré-empacotadas, baseadas no hardware HP e nos aplicativos das fornecedoras de software.

"Com esse pacote, o integrador e a revenda conseguem uma vantagem competitiva importante", analisa o executivo, que complementa: "Pois isso reduz o tempo de pré-venda dos projetos".

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Quanto ao modelo de negócios proposto para os canais HP e os parceiros da indústria de software, Brognoli indica que, no primeiro momento, a fornecedora não pretende criar um programa específico para promover esse novo modelo de alianças.

"Vai ficar a critério das próprias empresas, elas devem definir, por exemplo, se vão, ou não, pagar um comissionamento para quem indicou o negócio", explica o diretor, enfatizando que o objetivo é estimular que a força de vendas indiretas da HP funcione como indicador de negócios para os canais de software e vice-versa.