Por Por ChannelWorld

Enquanto os canais de distribuição de TIC (TI e Comunicações) apresentam os primeiros sinais de consolidação, a partir de fusões, aquisições e alianças estratégicas entre revendas, integradores e ISVs (desenvolvedores independentes de software) – a exemplo do que já aconteceu em mercados mais maduros, como os Estados Unidos –, as receitas dos fabricantes com as vendas indiretas apontam uma tendência de crescimento no País.

A partir de uma pesquisa realizada com os principais fabricantes de TIC instalados em território nacional e da qual participaram 54 corporações, a ChannelWorld descobriu que, contrariando a tendência de que o amadurecimento da cadeia de distribuição deve levar à redução no número de alianças entre fornecedores e canais, os programas de vendas indiretas da indústria encontram-se em franca expansão (veja gráfico abaixo).

Alguns fatores podem ser considerados fundamentais para entender o fato de que o incremento no número de canais – juntamente com as campanhas de incentivo às vendas – desponta como a atividade mais importante dentro das ações implementadas pelos fornecedores neste ano. E, para 2008, o tema novamente aparece como prioridade, com 24% das respostas, entre as atividades previstas para incrementar o relacionamento dos fabricantes com revendas, integradores e ISVs.

Uma das questões mais prementes e que justifica o interesse da indústria em expandir a sua base de parceiros está no fato de que os fabricantes querem ocupar os espaços ainda pouco explorados pelo setor, seja em termos de geografia ou de perfil dos clientes (veja gráfico abaixo).

De acordo com os economistas, a estabilidade econômica e a abertura do mercado brasileiro podem ser considerados os grandes impulsionadores da expansão, ainda tímida, de potenciais consumidores de soluções e equipamentos de TI e Comunicações.

Por outro lado, a guerra fiscal entre os estados brasileiros, travada no final da década de 90, foi definitiva para a dispersão geográfica das indústrias, aumentando assim a abrangência das empresas consumidoras de tecnologia.

Como reflexo direto dessa transformação, o último levantamento divulgado pelo IBGE (Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística) aponta para uma nova divisão do PIB (Produto Interno Bruto) brasileiro. Em um período de três anos, a região Norte – que representa a menor concentração de receita do País – passou de 4,8% para 5,3% dos resultados gerais, enquanto o Nordeste saltou de 13,8% para 14,1% dos recursos.

A ligeira alta na participação das receitas também se reflete na região Sul, que saiu de uma presença de 17,8% do PIB para 18,2% e no Centro-Oeste, onde o crescimento foi de 0,3 pontos porcentuais, alcançando os 7,5%.

Em contrapartida, apesar de concentrar mais da metade de todo o Produto Interno Bruto nacional, o Sudeste acompanhou uma ligeira queda em sua participação nos números totais, passando de 57,1% para 54,9%. O que confirma um processo de descentralização dos recursos financeiros.

Apesar de pouco representativa, essa redivisão das riquezas em território brasileiro já exige a renovação das estratégias de atuação dos fabricantes de TIC e, em especial, dos modelos de vendas indiretas. Isso porque, uma das formas mais rápidas de buscar novos mercados é a partir de alianças com revendas, integradores e desenvolvedores locais.

No estudo da ChannelWorld, quando questionados sobre o interesse em expandir a base de canais para novas regiões, os fornecedores indicaram o Nordeste e o Sul como o principal foco de atuação em 2008. Ao todo, 23% das empresas citaram essas duas áreas como prioritárias no planejamento para o próximo ano. Já, na seqüência, com 20% das respostas, aparece o Centro-Oeste.

O SMB (segmento de pequenas e médias empresas) também continua a ocupar posição de destaque na estratégia de vendas indiretas da indústria. A exemplo do que já vem acontecido nos últimos três anos, diversos players apontam produtos e estratégias específicos para entrar nessa ainda pouco explorado nicho das companhias de menor porte como pontos prioritários.

A consultoria IDC valida as expectativas positivas da indústria no SMB e aponta que hoje esse mercado é formado por cerca de 700 mil organizações no País, com 10 a 499 funcionários, responsáveis por aproximadamente 37% das receitas totais da indústria brasileira de TIC. Número que, segundo a consultoria, tende a ser incrementado de forma significativa, até 2010, com um aumento de, em média, 16,2% ao ano nos orçamentos do SMB, contra um acréscimo de 10% no budget previsto pela grandes corporações, no mesmo período.

Como forma de abocanhar uma parte das novas receitas provenientes de empresas menores, no levantamento realizado pela ChannelWorld, as fabricantes confirmaram o interesse em expandir a presença dos seus canais entre esses clientes. Dessa forma, 42% delas citaram as médias companhias (com 100 a 499 empregados) como o principal alvo para o próximo ano.

Por outro lado, o estudo aponta que, apesar de uma percepção de quase esgotamento dos negócios nas grandes empresas, 30% das fornecedoras consultadas apontaram o interesse em aumentar a presença dos seus parceiros entre as corporações com mais de 500 funcionários. Enquanto as pequenas companhias, consideradas ainda um território aberto aos projetos de TI, ficam em terceiro lugar no levantamento, com 28% das respostas.

Qualidade do relacionamento

A percepção de uma postura oportunista dos canais também cede espaço para empresas que começam a passar por um processo de amadurecimento, revela a segunda parte do estudo (veja gráfico abaixo), na qual os fabricantes avaliaram a qualidade da relação com revendas, integradores, desenvolvedores e distribuidores.
Quando questionadas sobre qual afirmação melhor descreve a realidade dos canais brasileiros, 35% das empresas consultadas optaram pela alternativa que aponta para o início do amadurecimento do setor.

Em segundo lugar, com 29% dos votos, apareceu o item que remete a um período de especialização dos players, enquanto o posicionamento oportunista despontou na terceira colocação, com 15% dos votos. Na prática, contudo, a especialização dos canais está diretamente relacionada à própria evolução do segmento, uma vez que o conhecimento em determinado nicho de clientes ou de soluções deve ser pré-requisito para o sucesso das empresas de vendas indiretas a médio e longo prazos.

Também como tendência confirmada pelo levantamento, a questão das fusões e aquisições entre os próprios canais foi considerada um movimento já em andamento para 42% dos fabricantes que responderam ao questionário. Enquanto outros 30% dos entrevistados consideram a consolidação como algo que não deve acontecer no canal brasileiro e outros 17% analisam o tema como uma tendência a longo prazo.
Segundo um estudo da Advance Marketing, as fusões e aquisições não só representam uma tendência irremediável na cadeia de distribuição de TIC como devem reduzir, de forma expressiva, o número de empresas do setor. As projeções da consultoria indicam que das aproximadamente 18 mil empresas que atuam hoje como canais no País, apenas 8 mil companhias devem permanecer no mercado, em cinco anos.

Para justificar esse movimento, a Advance Marketing considera que a união de parceiros com conhecimentos complementares representa a forma mais rápida e eficiente de driblar a redução das margens de lucro e o aumento da concorrência que afetam o setor. Isso porque, de forma geral, os processos de fusão e aquisição resultam em redução de custos operacionais, ganho de escala e ofertas de soluções mais abrangentes.

Sobre o impacto que o enxugamento no número de revendas, integradores e desenvolvedores deve ter na indústria, 58% dos fornecedores apontam aspectos positivos e negativos nesse cenário (gráfico ao lado), enquanto 40% consideram o movimento interessante para os fabricantes.

Na prática, a postura conservadora da maioria dos fornecedores em relação aos resultados da consolidação dos canais pode ser justificada pela própria mudança que isso vai exigir na indústria, na medida em que a profissionalização das revendas tende a levá-las a aumentar a pressão sobre os fabricantes, tanto em termos de negociação de preços quanto de benefícios.