Por Luiza Dalmazo, do COMPUTERWORLD

Depois de trabalhar nas áreas comerciais de diversas empresas de TI, Adriano Vianna percebeu uma oportunidade de negócio e saiu da Genco para abrir sua própria companhia. Assim, em 2005 fundou a SM Services, especializada na prospecção de negócios e na consultoria de marketing, que atuar para facilitar a atuação dos vendedores das companhias.

O primeiro cliente foi a LabOne. Mas, nos primeiros anos, a meta central era o aperfeiçoamento do trabalho. Entretanto, no segundo ano, a carteira de clientes subiu para 10 e o crescimento entre 2006 e 2007 mais do que triplicou. “Este ano deveremos fechar com receita de 1,2 milhão de reais e a expectativa é duplicar esse valor, chegando a cerca de 2,5 milhões de reais”, revela Vianna.

Para isso, a companhia  terá de ter mais 10 clientes, além de ampliar contratos hoje estabelecidos. “Mas duas empresas estão quase fechando para serem nossos clientes a partir de janeiro de 2008”, afirma.

O foco de seu trabalho são empresas de serviços que fazem negócios com outras empresas e que possuem equipes comerciais estruturadas. “A prospecção como oferecemos aos clientes também é feita para nós mesmos e, desde que começamos, ampliamos em 30% os clientes, que hoje somam-se 15”, diz.

Segundo ele, até agora, a carteira foi construída, além disso, com indicações de outros clientes e por vendedores que mudam de empresas e indicam a SM. “Isso aconteceu quando conquistamos a GVT. Um funcionário de uma empresa cliente nossa mudou para lá e sugeriu os nossos serviços”, conta.

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Vianna explica que o diferencial de sua oferta é que em vez de todo o trabalho de prospecção e venda ficar nas mãos dos vendedores, que muitas vezes não fazem as duas tarefas com eficiência, o trabalho inicial fica com a SM. “Assim oferecemos uma dimensão exata do mercado, uma base de dados que atualizamos sempre antes de entregar, apresentamos o histórico de relacionamento com o cliente, quando o vendedor chega o cliente já conhece a companhia. Ele só fica com o trabalho de vender mesmo”, defende.

O executivo conta também que um de seus clientes, a HB Global, parceira da Oracle que vende o ERP da JD Edwards, antes de contratar a SM Services cobria no máximo 30% do mercado. Hoje, no entanto, a abrangência da cobertura subiu para 95%.

Para manter o fôlego e melhorar a capacidade de gestão e investimento de marketing, a empresa avaliou três ofertas de capital. Decidiu por se associar ao Grupo Sinimplast, que fatura 400 milhões de reais por ano. “Isso é bom pois nos dá segurança”, conclui.