Por Por Tatiana Americano, da ChannelWorld

O mercado de soluções para automação da força-de-vendas representa a próxima fronteira de negócios para a divisão de Mobilidade Corporativa da Motorola – nascida da incorporação da fabricante Symbol. “Acredito que por conta das empresas buscarem formas de aumentar sua produtividade, essa deve ser a próxima grande onda do setor, a exemplo do que aconteceu com ERP e BI”, aponta Vanderlei Rainelli Ferreira, diretor-geral da unidade de negócios no País.

Segundo Ferreira, essa expansão do foco de atuação da companhia, até então reconhecida pela oferta de soluções para automação comercial e industrial, vai exigir um reposicionamento dos seus atuais canais, os quais, no último ano, representaram aproximadamente 75% das vendas realizadas pela divisão de Mobilidade Corporativa da Motorola no Brasil.

“Essa área de automação da força de campo exige conhecimentos que, na maior parte das vezes, o nosso parceiro tradicional não tem”, avalia Morgan Stuart Thomas, gerente de canais da companhia no País. A principal carência, aponta o executivo, está na capacidade de implementar as aplicações exigidas nesse tipo de projeto. “E, por conta disso, decidimos montar um programa de ISVs (desenvolvedores independentes de software) e que vai funcionar em paralelo à política de parcerias”, acrescenta Thomas.

O principal objetivo da iniciativa de incorporar os desenvolvedores de software à rede de canais da divisão da Motorola, conta o gerente, é estimular que eles trabalhem em conjunto com a rede de parceiros da companhia – a qual tem foco em equipamentos – e, assim, entreguem soluções completas aos clientes na área de mobilidade.

Como forma de facilitar essa integração entre esses dois diferentes perfis de parceiros, uma das premissas do novo programa de ISVs está relacionada aos requisitos das empresas cadastradas. “Quando começamos a desenhar a iniciativa, há cerca de dois meses, tivemos o cuidado de buscar desenvolvedores que não atuassem com venda de hardware, para evitar a competição com os nossos canais”, conta o diretor-geral da companhia, que afirma já ter 36 empresas cadastradas com esse perfil.