Por Por Tatiana Americano, da ChannelWorld

Depois de passar por profundas mudanças, nos últimos dois anos, as quais incluíram a reformulação do portfólio e a própria reestruturação de sua equipe, a CA aponta o reforço do trabalho com canais como uma das grandes apostas de crescimento para o próximo ano fiscal, que tem início em abril de 2008.

"Tivemos um recente encontro com os principais decisores mundiais da companhia para definirmos os objetivos para o próximo ano e o tema que mais demandou atenção foi a questão de como a CA pode melhorar os resultados obtidos com parceiros", afirma André Echeverria, vice-presente de marketing da empresa para América Latina. "Hoje, no mundo, e também no Brasil, os canais respondem por cerca de 15% a 20% dos resultados totais da companhia, mas esperamos que, em dois a três anos, esse número passe dos 30%", calcula Echeverria.

Ainda segundo o executivo, a estratégia de canais deve impactar em uma nova divisão dos clientes da CA no Brasil. "Assim, em vez de nossa equipe de vendas diretas atender mil empresas, ela vai se focar em pouco mais de 200 contas nomeadas. E os demais clientes passam a ser atendidos pelos parceiros", detalha o vice-presidente que, com isso, analisa um potencial de atingir de quatro a cinco mil companhias em território brasileiro.

A reestruturação na diretoria de canais, com a nomeação de Sandro Camargo também reflete esse posicionamento mais agressivo da CA com vendas indiretas, revela Echeverria. Nesse sentido, ele explica que Camargo está desenhando uma estratégia agressiva de mercado, a qual deve culminar com o reforço da própria equipe responsável pelas vendas indiretas.

Quanto aos resultados gerais da subsidiária brasileira, mesmo sem detalhar números específicos de faturamento, o vice-presidente conta que a fornecedora tem a meta de, no próximo ano fiscal, obter um crescimento de 26% nos resultados obtidos com novos contratos.