Por Por Tatiana Americano

Na tentativa de construir o que os especialistas em gestão de empresas chamam de ‘oceano azul’ – referência ao jargão criado pelo best seller escrito por W. Chan Kim e o qual aponta que o sucesso dos negócios depende da capacidade de encontrar abordagens únicas de mercado e que tornem a concorrência irrelevante –, a HP traça estratégias agressivas de atuação nas companhias de médio porte, com 100 a 500 funcionários.

No Brasil, o diretor de canais da subsidiária, Ricardo Brognoli, calcula que esse universo de clientes concentra hoje mais de 1/3 da receita do mercado de TI e, ainda, representa um segmento pouco explorado pela indústria.

Como forma de construir esse ‘oceano azul’, Brognoli revela uma estratégia diferenciada de canais, que passa por alianças com parceiros de software e que prevê produtos sob medida para esse segmento, no qual a subsidiária projeta um crescimento de 40% no ano fiscal, que termina em 31 de setembro de 2008.

A nova empreitada, que coincide com a reestruturação da equipe de canais HP (leia box), conta com a participação de uma série de aliados, entre os quais, Claudio Rangel, diretor de marketing de telecom da subsidiária brasileira, e que, durante entrevista à ChannelWorld, mostrou-se um verdadeiro especialista em comportamento do midmarket (mercado de companhias de médio porte).

ChannelWorld – Como a estratégia de reforçar a presença nas médias empresas afeta a estrutura de canais?
Ricardo Brognoli – Esse segmento contempla algumas dezenas de milhares de clientes no Brasil e nos quais só conseguimos chegar a partir da estrutura de nossos canais, que respondem por 100% das vendas nesse setor. Na verdade, nos últimos dois anos, temos divulgado muito para os parceiros que o midmarket representa a grande oportunidade de negócios do setor de TI. Por isso, o discurso de reforçar a presença no setor não significa uma novidade. O que muda, agora, é a forma de atuação.

ChannelWorld – Explique quais as mudanças previstas na estratégia?
Brognoli – A grande transformação é no trabalho que estamos promovendo com a indústria de software. Na verdade, a pedido dos próprios canais, queremos estimular parcerias com a cadeia de distribuição de fornecedores como SAP,  Oracle, Citrix e Microsoft.
Essas fornecedoras de software, assim como a HP, perceberam a oportunidade no setor de médias empresas e desenvolveram soluções específicas para esse mercado. E a idéia é que os nossos canais, tradicionalmente atuantes na área de hardware, consigam fazer alianças com parceiros de aplicativos, conseguindo assim oferecer soluções completas aos clientes.