Por Por Denise Sammarone, da ChannelWorld

Em linha com essa estratégia, há quatro anos, a concorrente Benner Solution – fornecedora brasileira de ERP – dividiu todo o seu portfólio em cinco grandes pacotes: Comércio e Serviços, Saúde, Governança, Transporte e Turismo. E, como forma de expandir sua participação no mercado de SMB, nomeou, em julho de 2007, Diógenes Oliveira como gerente de canais. O executivo tem a missão de aumentar a rede de parceiros da companhia, formada hoje por 12 revendas, tanto em território nacional como na América do Sul.

“Em 2008, queremos atingir 35 canais. Com isso, as vendas indiretas devem responder por 15% da nossa receita", sinaliza Oliveira, que busca fortalecer os negócios regionais ao fomentar, no primeiro momento, a formação de agentes de negócios, também chamados representantes, e que devem atuar com a comercialização dos projetos.

O gerente informa, no entanto, que uma das premissas para o recrutamento dos 23 novos canais da Benner envolve a especialização das equipes comerciais por indústria. “Devemos buscar parceiros que atendam demandas de setores específicos, como a área têxtil”, informa Oliveira, que acrescenta: "A briga com as grandes empresas de ERP não pode partir de preços, pelo contrário, o calcanhar de Aquiles dos grandes concorrentes é exatamente a qualificação e a segmentação das soluções".

Baseada nesse discurso de verticalização – repetido à quase exaustão pelas pequenas fornecedoras de ERP – a Linx Sistemas, que atua há 22 anos com soluções de gestão específicas para o segmento de moda, pretende ampliar os negócios com sua atual rede de parceiros, formada por dez canais e 15 unidades de relacionamento com os clientes.

Para atuar de forma mais ampla no setor têxtil, a empresa focaliza o desenvolvimento de novas soluções, em conjunto com parceiros, bem como aposta na customização de pacotes, com o objetivo de atender às demandas do setor de varejo, em especial nas áreas de vestuário, calçados, presentes e moda íntima. "Essas redes de lojas ainda estão carentes de soluções customizadas", avalia Nelson Castelo Branco, gerente de marketing e alianças estratégicas da Linx Sistemas.

Com base no crescente potencial de negócios no segmento varejista, o executivo informa também que os planos da Linx incluem o aumento de sua capilaridade, graças à incorporação de, pelo menos, cinco novos canais à sua rede de vendas indiretas, voltados a atuar no Rio Grande do Sul, Santa Catarina e interior de São Paulo.

E, assim como a Mega e a Senior Sistemas, a Linx deve fazer parte da lista dos fornecedores locais de ERP que buscam aquisições em 2008. Como parte da estratégia, Castelo Branco, revela que a companhia analisa a compra de pequenas e médias desenvolvedoras de sistemas, com faturamento anual entre R$ 5 milhões e R$ 10 milhões. "Vamos buscar companhias que sejam líderes em mercados regionais", aponta o executivo, afirmando que a Linx deve destinar cerca de R$ 10 milhões em recursos próprios para essas incorporações. O executivo, por outro lado, diz que não descarta modelos alternativos de capital. “Já iniciamos conversas com o BNDES (Banco Nacional de Desenvolvimento Econômico e Social), ou seja, caso surja uma oportunidade vantajosa, podemos recorrer ao financiamento”, conclui o gerente.