Por Por Tatiana Americano

A sofisticação da tecnologia, somada à própria mudança na relação de fabricantes, canais e clientes, está transformando o papel de um dos mais antigos protagonistas da cadeia de vendas de TIC (Tecnologia da Informação e Comunicação): o distribuidor. Ou seja, essas empresas, criadas inicialmente como facilitadoras dos negócios entre a indústria com os seus diversos canais, ganharam novas e complexas atribuições.

O principal divisor de águas para a transformação do cenário, define Dagoberto Hajjar, diretor da consultoria Advance Marketing, foi a evolução tecnológica. “Após o ano 2000, as demandas dos clientes passaram a ser muito mais sofisticadas”, aponta o especialista, citando que a preocupação com segurança, junto com a integração de múltiplos dispositivos às redes corporativas, em especial, exigiram um conhecimento adicional de revendas e de integradores, até então, mais voltados a projetos na área de infra-estrutura. “Por conseqüência, o canal passou a pedir apoio aos fornecedores que, por sua vez, não tinham equipes suficientes para suprir essa nova demanda e acabaram transferindo a responsabilidade aos distribuidores”, define Hajjar.

Dessa forma, em vez de simples movedoras de caixas (box mover) – ou seja, responsáveis por pegar o equipamento no fabricante e entregá-lo ao canal –, as empresas de distribuição ganharam novas tarefas, como o treinamento e a capacitação das revendas e dos integradores, bem como a pré-venda dos projetos, a oferta de crédito, a geração de leads, a criação de pacotes por verticais,  entre outros múltiplos serviços.

“Assim, apareceu uma nova figura no cenário, conhecida como VAD (Value Added Distributor) ou distribuidor de valor agregado”, ressalta Hajjar, enfatizado que o movimento não representa algo específico do mercado brasileiro, mas, sim, uma tendência mundial do setor.

A mudança, apesar de positiva para a própria imagem dos distribuidores, que tiveram seu papel questionado em muitos momentos da última década, gerou uma postura contraditória, na visão de Pedro Luiz Roccato, diretor-presidente da consultoria Direct Channel. “Hoje, o VAD assume uma função de desenvolver o mercado para o fabricante, no entanto, ele nem sempre tem margem de lucro suficiente para isso”, aponta Roccato. De acordo com o especialista, a falta de recursos financeiros, muitas vezes, tem comprometido os resultados efetivos das ações na cadeia de vendas indiretas, criando assim uma insatisfação na indústria e nos canais.