Por Por Denise Sammarone, da ChannelWorld

“Os canais foram essenciais para o para os resultados da companhia em 2007", informa Américo Ribeiro Neto, diretor comercial da Oki Printing Solutions.

A fabricante ainda não fechou os resultados do ano fiscal referente ao ano passado - balanço que deve ser divulgado dentro de dois meses -, mas a área de canais já apurou que 95% dos negócios celebrados entre março último e janeiro, foram resultado das iniciativas dos parceiros, contra os 80% alcançados no ano de 2006.

O incremento de 15 pontos percentuais, indica Ribeiro, foi resultado da reestruturação dos canais realizada há cerca de dois anos, o que levou a fornecedora a partir para a segmentação dos parceiros em quatro unidades: distribuição e revendas, governo, VARs (revendas de valor agregado) e varejo.

O melhor resultado, indica o diretor comercial, foi gerado pelas VARs, a qual respondeu por 37% das vendas, contra 15% da fatia antes da constituição da unidade. "As vendas são mais qualitativas", analisa Ribeiro.

Com o melhor desempenho das vendas indiretas dos últimos anos, indica o executivo, a Oki Printing Solutions pretende reforçar, por meio de treinamentos e capacitação em gestão e vendas consultivas, a especialização dos canais.

Apenas 5% da receita, indica Ribeiro, é resultado das vendas diretas da Oki, a qual se dedica apenas a atender o setor financeiro.