Por Por Tatiana Americano, da ChannelWorld

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Após três anos de atuação tímida no mercado brasileiro, a F-Secure - fornecedora finlandesa de soluções de segurança - reformula sua estratégia, com o objetivo de quadriplicar as vendas no País, ao longo de 2008. Como reflexo do novo posicionamento, a companhia anuncia a criação de uma gerência comercial, comandada por William Oliveira, e que passa a cuidar de toda a estratégia de canais, os quais respondem por 100% das vendas no Brasil. Antes de ingressar na companhia, há cerca de três meses, o executivo respondia pela gerência comercial da distribuidora Mude.

Uma das primeiras modificações implementadas por Oliveira envolve o modelo de atendimento aos parceiros. "Ainda em fevereiro, devemos anunciar dois acordos de distribuição, para o varejo e o corporativo. E, com isso, vamos migrar todo o relacionamento com os canais para esses distribuidores", adianta o gerente, informando que essa transição do modelo deve ocorrer até o início do segundo trimestre de 2008 e já foi divulgada para a rede de vendas indiretas da F-Secure.

Sobre os motivos que levaram a fornecedora a realizar essa transição do modelo de canais, Oliveira informa que a grande preocupação da companhia foi garantir ainda mais respaldo para seus cerca de 100 parceiros ativos. "O distribuidor  tem condições de oferecer uma flexibilidade financeira para as revendas que o fabricante não consegue", justifica o executivo, que acrescenta: "além disso, eles têm mais capilaridade e podem gerar demandas para os canais".

Na prática, o gerente conta que os distribuidores devem apoiar também os planos da F-Secure de aumentar em 450% o atual número de canais ativos, atualmente, com cerca de 100 revendas. Por outro lado, as empresas de distribuição devem apoiar a expansão dos acordos de OEM da fornecedora no País e que vão servir como um dos pilares para que o segmento de varejo passe de 20% para cerca de 50% dos resultados da companhia no Brasil, ainda neste ano.

Mesmo sem revelar o nome de seus novos distribuidores, o executivo adianta que já elegeu os dois primeiros parceiros. "Nossa preocupação foi escolher empresas de distribuição que tenham capilaridade em todo o território brasileiro", pontua Oliveira. Ainda segundo ele, outro aspecto decisivo para o acordo envolveu o portfólio de produtos. "Pois hoje atuamos com uma linha bastante extensa e que inclui desde e segurança para smartphone até soluções para appliances", conclui o gerente.