Por Por Denise Sammarone

Nomeado em outubro de 2007 para conduzir a recém-criada diretoria de canais da Unisys no Brasil e na América Latina, Vagner Moraes já chega com um desafio nada confortável: ajudar a expandir em 40% a receita da companhia na área de servidores ES7000.

Esse salto nas vendas da subsidiária brasileira deve vir acompanhado de um impulso nos projetos de virtualização e de um novo modelo de atuação por canais, conforme revela Moraes, que projeta um crescimento de 20% nos resultados de sua área, ao longo de 2008.

Durante entrevista à ChannelWorld, o executivo, que acumula 15 anos de experiência na área de TI – com passagens por Hitachi e Sonda/Procwork, entre outras –, admite que, além da meta financeira, deve enfrentar a barreira cultural. Isso porque, junto com a escolha dos parceiros ideais, a Unisys precisa reverter a imagem, construída ao longo dos últimos anos, de uma empresa ancorada exclusivamente em vendas diretas. 

ChannelWorld – Hoje, qual a porcentagem de vendas indiretas da Unisys no Brasil?
Vagner Moraes: As vendas diretas ainda representam 90% da nossa receita, mas a tendência é ampliar a margem gerada por canais.  Na realidade, não tenho uma meta definida de expansão das vendas indiretas, já que a Unisys atua há pouco tempo com esse modelo. O que posso adiantar é que selecionamos 100 clientes para atender de forma direta e no restante das contas os parceiros vão poder atuar livremente.

CHW – Qual deve ser o tamanho da força de vendas indiretas no País?
Moraes – Quando assumi a área de canais, a Unisys, que não tinha tradição de trabalhar com parceiros e apresentava apenas três canais: PCO3, SSI e Winsdata. Em dois meses, trouxe mais duas empresas, a NetExpress e a ITQ. E, em 2008, pretendo selecionar mais três parcerias.

CHW – Esse número não é limitado, se considerarmos o tamanho do mercado?
Moraes – Não. É o ideal. Com uma rede de vendas indiretas reduzida, evitamos a canibalização dos canais e ampliamos as condições de especialização deles.