Por Luiza Dalmazo e Vinícius Cherobino, do COMPUTERWORLD

O capitalismo imprime às companhias a necessidade de crescer. Não há escolha e a punição para quem não consegue é bastante cruel. As que sobrevivem – como a Datasul, Itautec, Stefanini e Totvs, por exemplo – buscam alternativas para crescer e percebem que, para isso, é preciso transpor as barreiras do território nacional e buscar novos mercados que promovam o aumento de negócios.

Mas isso não é simples. Se construir a imagem da marca e conceito sobre os produtos levou anos no Brasil, não é de uma hora para outra que isso vai acontecer fora daqui. Além disso, é preciso ter clientes referência na região e dinheiro em caixa para os investimentos naturais do começo de um negócio.

A experiência mostra que existem diferentes estratégias para vencer o desafio. A Itautec, por exemplo, criou um modelo em que começa com a venda de hardware para depois oferecer os serviços.

“Tudo começa com os equipamentos e, depois de adquiridos, oferecemos o suporte e o help desk”, afirma Simon Schvartzman, diretor comercial de operações internacionais da empresa, que hoje registra 27% de sua receita proveniente do exterior. Mas mesmo esse método foi iniciado com uma aquisição. Em junho de 2006 a Itautec comprou a distribuidora norte-americana Tallard por 16 milhões de dólares, o que permitiu estar em seis países de modo rápido e natural.

O maior problema para garantir a expansão é, entretanto, o próprio Brasil. O executivo explica: “Uma companhia precisa de mentalidade internacional para ir para o estrangeiro”. Ao destacar as diferenças culturais e problemas técnicos em atuar em novos mercados, Schvartzman resume: “é preciso pessoas que falem várias línguas e que entendam que carnaval é apenas no Brasil, assim como precisa adaptar produtos em outros mercados. Na Espanha, por exemplo, não entram placas com chumbo no hardware, pois há regulamentação contrária”.

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Diferentemente, a Datasul começou a presença no exterior a pedido de clientes nacionais que também estavam partindo para fora. Mais adiante, a empresa optou pelo
modelo de franquias (com exceção do México). “Isso nos permite ter como representantes empresários locais que conhecem a cultura do país, dominam as abordagens de vendas apropriadas e nos ajudam a pular o período de adaptação”, ressalta.

Mesmo assim, o executivo sabe que isso não é uma fórmula mágica e que mesmo dessa forma é preciso tempo para o reconhecimento. A empresa iniciou há 10 anos as operações no exterior e somente há quatro acelerou os trabalhos, principalmente quando em 2006 fez a abertura de capital. Hoje a participação dos negócios fora daqui é de 5%, o que deve aumentar nos próximos dois anos, quando a empresa definir entre duas alternativas que considera atraentes: os Estados Unidos e a Ásia.

O primeiro porque a Datasul tem uma parceria com o Salesforce com um tipo de tecnologia baseada no modelo de software como serviço(SaaS), o que pode facilitar a entrada em um novo mercado e também porque lá não existe um fornecedor dominante no mercado de pequenas e médias empresas. Na Ásia, a China é o ponto de maior atração, pois está vivenciando uma explosão no setor de manufatura, em que a Datasul tem a maior experiência no Brasil.