Por Por Denise Sammarone, da ChannelWorld

Com apoio da consultoria de vendas SM Services, a Quadrant, integradora de soluções de TI para automação comercial, parceira da Bematech, Daruma e Microsoft, reformula a estratégia de vendas diretas e indiretas.

Na prática, a reformulação visa retirar dos vendedores e dos parceiros a responsabilidade por prospectar clientes, o que, de com David Cohen, diretor financeiro da integradora, faz com que os processos de vendas estejam concentrado na assertividade dos projetos. "Conseguimos reduzir, com essa ação, o tempo médio de negociação, de 90 dias para 60 dias", aponta Cohen.

Segundo o executivo, a iniciativa está em curso, desde 2006, junto à área de vendas diretas da companhia, as quais respondem por 18% dos negócios e atuam, especificamente, na região da Grande São Paulo e no Rio de Janeiro. "O resultado da reformulação foi de crescimento de 30%, em 2007", aponta Cohen, acrescentando que, no total, o incremento na receita foi de 20%.

A expansão da nova metodologia de vendas junto a seus 14 canais, informa o diretor da Quadrant, está programada para acontecer no segundo semestre deste ano e visa, até 2010, dobrar a base atual de clientes de 1,8 mil empresas.

O piloto, adianta o diretor, deve ter início junto aos canais localizados em Curitiba, Recife e Salvador, onde estão as parceiras FastWay, OpenTechnet e Set Comercial, respectivamente.

Para realizar a reestruturação, a companhia investiu, nos últimos dois anos, R$ 160 mil e deve injetar, para apoiar as vendas indiretas, outros R$ 800 mil até 2009.