Por Denise Sammarone, da ChannelWorld

Com apoio da consultoria de vendas SM Services, a Quadrant, integradora de soluções de TI para automação comercial, parceira da Bematech, Daruma e Microsoft, reformula a estratégia de vendas diretas e indiretas.

Na prática, a reformulação visa retirar dos vendedores e dos parceiros a responsabilidade por prospectar clientes, o que, de com David Cohen, diretor financeiro da integradora, faz com que o processo de vendas esteja concentrado na assertividade dos projetos. "Conseguimos reduzir, com isso, o tempo médio de negociação de 90 dias para 60 dias", aponta Cohen.

Segundo o executivo, o projeto está em curso, desde 2006, junto as vendas diretas da companhia, as quais respondem por 18% dos negócios, que atuam na região da Grande São Paulo e no Rio de Janeiro. "O resultado da reformulação, em 2007, foi o de crescimento de 30%", aponta Cohen, acrescentando que, no total, o faturamento do ano registrou teve um incremento de 20%.

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A expansão da nova metodologia de vendas a partir dos 14 canais, informa o diretor da Quadrant, deve acontecer no segundo semestre deste ano e visa dobrar a base atual de clientes, que hoje reúne 1,8 mil empresas, até 2010.

O piloto, adianta o diretor, deve ter início junto aos canais localizados em Curitiba, Recife e Salvador, onde estão as parceiras FastWay, OpenTech e Set Comercial, respectivamente.

Para realizar a remodelação, a companhia investiu, nos últimos dois anos, R$ 160 mil e deve injetar, para apoiar as vendas indiretas, outros R$ 800 mil até 2009.