Por Por Denise Sammarone, da ChannelWorld

Como parte de um posicionamento que prevê o reforço das vendas indiretas no segmento de Enterprise, no Brasil e globalmente, a CA anuncia a nomeação, para daqui dois meses, de pelo menos um novo distribuidor de alto valor agregado.

De acordo com Tracy Balent-Hamrac, vice-presidente de canais para América Latina, que está no País para a consolidação de um novo programa de parcerias - a ser anunciado dentro de trinta dias -, esse novo nível de aliança deve apoiar a fornecedora a incrementar a venda e a entrega de projetos voltados à grandes corporações, área que a companhia tradicionalmente a partir das vendas diretas.

"Dependendo dos resultados de estudos - os quais estão em curso - de o potencial do mercado brasileiro, podemos nomear não só um, mas dois VADs (Value Added Distributor ou, em tradução para o português, distribuidor de valor agregado)", informa Tracy, lembrando que, mundialmente, a companhia pretende, em dois anos, ampliar a participação dos canais de 10% para 40% da receita.

Já Sandro Camargo, diretor de canais para o País, informa que o novo distribuidor deve ter um modelo de atuação em território nacional para atuar em três segmentos: gestão, governança e segurança. "Estamos conversando com uma série de empresas, porém um dos requisitos mais importantes é o conhecimento regional", explica o diretor, ressaltando que entre as principais missões desse novo nível de parceiro vai ser o de reforçar os relacionamentos com canais regionais e, com isso, abrir novas frentes de negócios.

Atualmente, a fabricante, a qual vem passando por um forte processo de reformulação da operação, com a nomeação de um novo diretor-geral, Laércio Albuquerque, e do próprio diretor de canais, mantém 25 canais voltados à atender o mercado de projetos para corporações e, segundo Camargo, deve reforçar essa base, a partir do diagnóstico de novas demandas. "Não temos, ainda, a previsão das necessidades reais do mercado, e portanto, ainda não é possível prever o número exato de novas empresas a ingressarem no programa", informa o diretor de canais.

A estratégia que deu origem a criação desse novo nível de parceiro dentro da estrutura de vendas indiretas, deve-se, de acordo com Tracy, ao amadurecimento do relacionamento com a rede, tanto no Brasil, quanto no mundo. "Ao longo dos últimos dois anos, ditamos um ritmo de renovação do relacionamento. Agora vamos mirar na especialização dos negócios e na consolidação da atuação conjunta", conclui a vice-presidente.

Para o segmento de volume, que reúne 150 canais no País, os distribuidores permanecem os mesmos: Ingram Micro, Officer e Tech Data.