Por Por Denise Sammarone, da ChannelWorld

A EMC reformula a diretoria de canais depois de quatro anos de modelo de vendas indiretas. Luis Henrique Pessanha, diretor de vendas para o segmento comercial, que congrega todas as contas não atendidas diretamente pela fornecedora, passa a acumular a diretoria de alianças e canais.

Pessanha, o qual faz parte do quadro de colaboradores da fornecedora desde 99, assume o posto que foi liderado por Antonio Gomes entre 2004 e 2007. Gomes deixou o comando da área de parcerias para assumir a gerência-geral da VMWare para o Brasil, em dezembro último.

Essa reestruturação, deflagrada em janeiro, de acordo com Pessanha, visa alinhar as necessidades de vendas e atendimento aos clientes à operação do programa voltado aos canais 11 grandes integradores, dois distribuidores e 80 revendas. "Por trás desta estratégia, está a meta de aumentar a participação dos parceiros nos negócios locais", determina o executivo, lembrando que, desde 2007, as vendas indiretas contribuíram com quase 50%, dentro do projetado para o período.

Como primeira medida para estimular as vendas indiretas, a Pessanha nomeou um novo distribuidor, além da CNT e da Ingram Micro. "A Ação Informática compartilha a comercialização de produtos e também deve ser responsável pela capacitação e treinamento das revendas ao longo do ano", informa o executivo, que tem como missão, ainda, ampliar as vendas por meio dos canais de distribuição, em 200%, este ano. "As vendas geradas pelos integradores Tier 1 e pelos contratos OEM ditam a receita no território brasileiro", explica o executivo, que determina: "Pretendo mudar esse quadro e por isso há espaço para crescer na casa dos três dígitos."

Alinhado a esse direcionamento, o diretor de vendas e alianças, anuncia a distribuição exclusiva de produtos. "O primeiro deles, o AX4, destinado a atender os mercados de pequenas e médias empresas (SMP), já está sendo comercializado especificamente a partir dos distribuidores", informa Pessanha, adiantando que, nos próximos meses o portfólio exclusivo deve ser ampliado.