Por Por Denise Sammarone, da Channel World

A Infor, multinacional norte-americana detentora dos portfólios de sistemas de gestão (ERP) da SSA e da Baan, terá seu ano fiscal 2008 encerrado no final de maio. Celso Tomé Rosa, diretor de vendas para a América do Sul, o qual acumula o cargo de direção geral para o Brasil, antecipa que os 20 canais brasileiros foram responsáveis por 10% da receita gerada no País. "A meta para o próximo ano fiscal, que vai de junho próximo até maio de 2009, é ampliar a fatia proveniente dos parceiros para 25%", informa Rosa..

Entre as ações para viabilizar esse incremento dos resultados das vendas indiretas, a companhia nomeou Rogério Define (ex-Totvs) para comandar e organizar a área de parcerias. Entre suas missões está a replicação do programa de canais da multinacional no País - o Infor Channel Partner Program. "Até agora o relacionamento vem sendo feito caso a caso", avalia Define, o qual assumiu o cargo em janeiro último, acrescentando que com a adoção da política, os parceiros locais passam a ganhar transparência no comissionamento, capacitação presencial e online, bem como políticas de marketing cooperado. "Para ganhar os canais devemos conceder comissões, em média, 50% maiores do que os concorrentes", afirma o responsável pelos canais.

A Infor, que mantém uma base de usuários de 600 companhias, espera, com isso, arrebanhar novas revendas e integradores, ainda dentro da do objetivo de mais do que dobrar a participação dos canais. "Na mira do recrutamento, o qual deve ter início assim que o próximo ano fiscal estiver vigente, estão revendas com conhecimento e carteira de clientes nos segmentos de médias empresas, foco de negócios no País", sinaliza Define.

Ainda no contexto de viabilizar processos mais organizado das vendas indiretas, a companhia pretende, no longo prazo redefinir a estrutura de contas nomeadas atendidas pelo time de vendas diretas. "Estudamos, ainda, ampliar a equipe de atendimento ao canal, para reforçar o suporte e o acompanhamento das vendas", aponta o executivo, acrescentando que no futuro mais distante, pretende ampliar o apoio aos parceiros também sob o ponto de vista de negócios, levando, com isso, conhecimentos sobre gestão estratégica.